普通汽车服务咨询项目汇报材料 本次汇报主要有以下三个方面的目的 本次汇报主要围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分报告进行沟通，并希望以此加快推动普通公司的业务开展 目录 概述 03年3月初－04年4月底为普通汽车服务的建设期 普通汽车服务建设期的五大奋斗目标 建设期营销工作总体指导思想 资源计划 投资需求 推进安排 根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局 为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取“边建设、边完善、边扩展”的DC建设原则 内部运营体系的建设、外部市场拓展和品牌树立是普通市场渠道2003年基础建设成功的关键 第一批DC的运营状况在6月底达到预期的效果后，再开始下一轮DC建设 业务开拓首先要解决人员瓶颈，通过培训和实践相结合的方式，逐步扩充核心业务团队，并以骨干业务人员轮调来帮助新DC的建设 为了降低物流配送成本和保证服务质量，DC的业务发展采取放射线式的配合物流配送线路组织的拓展策略 营销策略核心围绕产品线及品牌推广，供应管理及销售管理并重 从业务模式、盈利水平、竞争状况等因素综合分析，选定以桑塔纳和捷达为基础车型组织产品线 以桑捷车200种常用零部件为核心进行产品规划，供应商选择按照产品技术质量、品牌、客户满意度、商务条件等进行综合评定 品牌推广分为两个阶段 第一步，销售推进阶段 结合DC建设 零售终端密集开发 店招和店堂采用统一形象 现场销售和维修点扩张 第二步，销售拉动阶段 与汽车消费专家、维修服务企业和消费者建立立体式沟通渠道 沟通形式：汽车相关展示会，在相关报刊杂志、其他具有一定影响立的中央、地方报纸、杂志的汽车栏目上进行硬性和软性宣传 考核供应商的商誉维护能力是与供应商合作过程中最重要的部分，尤其软性价值提供方面 针对不同的上游供应商，应采用不同的合作策略 公司统一采购，并着力开发有市场开拓潜力的一级供应商，以此建立自身在产品线上的竞争力 以零售为主、客户群大部分为维修企业，桑捷车零配件收入超过50%的零售终端是现阶段的主要关注对象 价格、铺货、配送和退换货为现阶段主要的零售终端激励手段，尤其配送的配合度是目前零售终端最为关心的 现阶段终端最需要培养的能力是准点配送、配载准确性以及投诉及时解决 人员稳定、计划周到、零星配载能力是目前与零售终端沟通的主要关注点 产品终端批发价由各DC按照相关区域市场的价格行情进行定价，原则上平均低于当地市场零售商目前进价2-3% 建立以各地DC为核心的区域化市场组织平台，发展零售终端