碧桂园C区营销总体计划 伟业顾问 缺乏现代的营销推广系统 A、B区已销售完毕，但缺乏良好的市场形象 价格提升空间不足 限制市场美誉度的提升 制约公司形象发展 阻碍品牌建立 无法保证持续的高速销售 目前碧桂园面临的问题 D区、A3区、E区的持续开发问题 C区的销售问题 我们的任务 不仅要完成销售任务； 更要确立C区的产品形象； 进而用C区带动大盘的整体品质提升。 提升产品品质 完成销售任务 带动整体大盘品质提升 产品价格提升 C区的任务 提升产品品质、价格的基础 项目客群分析 产品分析 项目形象定位 A、B区客户简析 A区开盘时间为2001年6月，当时整个房山地区的房地产还处于起步阶段,尚未进入市场化运做模式，完全是自发性购买，并且还有部分回迁户(130户). 随着小区规模的逐渐扩大、交通可达性的增强,本项目也吸引了一批北京城区的客户，这批客户从居住区域上上看，大部分是宣武区、丰台区和海淀区南部区域的,吸引他们购买的主要原因还是本项目较低的价格. 项 目 客 户 定 位 北京新城市规划的提出，进一步推动了房山成为房地产开发及购房者购房的新热点地区，客群进一步扩大，市区客户比例增大。 针对周边项目成交客户情况及本项目前期成交客户情况，结合本案区位特点、产品特点，我们认为目标客户群应该分为两部分，分别具有以下特质： C区客群定位 项 目 客 户 定 位 房山区域内的高收入人群； 客户的购买目的基于置业升级； 购买房屋主要用于自住，包括自己居住和子女为父母购买等。 针对该类客户主要通过产品刺激其购买欲望。 （一）房山本区域客户，特点如下： 项 目 客 户 定 位 1、原籍为北京的客户群 经济能力有限 住房紧张，父母前往郊区，为儿女提供更大的居住空间 老龄化人群无力支付养老费用，卖掉原市内住房前往郊区，把差价作为养老费； 宣武、丰台、崇文、石景山等地没有买到经济适用房的拆迁户。 鉴于老北京根深蒂固的区域观念及本案所处位置，这部分客户所占比例不会高。 2、工作、生活在北京的外地人 工作、生活在北京西南地区； 家庭月收入5000元左右； 一般为公司内的普通白领阶层； 在六里桥、木樨园等地区从事个体经营的小私营业主； 努力工作，又会享受生活，注重生活质量。 我们预计这部分人群将会占到成交客户的很大比例，所以针对他们的工作到位与否将是决定销售成败的关键所在。 （二）房山区域外的客户，具体又细分为两类： 项 目 客 户 定 位