成都作为中国西南中心城市，具有良好的商业传统和商业环境，
自 1993 年第一家台资商业企业太平洋百货落户成都以来，经过 7 年
时间的发展，成都已成为全国商业百货零售业态最齐全的城市之一，
大型百货商店有人民商场、百货大楼、华联、伊藤洋华堂、王府井百
货等；专门店有太平洋百货、百盛、仁和春天百货等；大型超市有成
商集团武侯超市、家乐福、好又多等；连锁便利店有红旗连锁、互惠
超市等；会员制仓储超市有普尔斯玛特(Pricesmart)，以及即将进入的
麦德龙等；购物中心有会展中心等。传统的由几家大型国有商业企业
一统天下的市场竞争格局已经改变，逐步向多元化、多中心格局转变。
外资商业企业进入成都后，依靠其先进的经营理念和管理技术取得了
良好的业绩，市场份额逐年高速递增。而成都人民商场(集团)股份有2
限公司（简称成商集团）作为市场领先者，虽然仍保持着西南地区龙
头老大的地位，但其市场份额正逐步被侵占，发展已露出疲态，近几
年其销售增长放慢，甚至出现了停止不前的状况。作为全国排名第八
位的国有大型商业零售企业，成商集团在竞争中暴露出的问题具有一
定的普遍性，对其进行研究能够为我国国有商业企业走出困境提供一
定的参考。本文在从宏观和微观两方面对成商集团进行分析研究的基
础上，提出了成商集团应转变经营思路，确立“多业态混合经营，连
锁扩张”的发展战略，采取加盟连锁的扩张方式扩大规模，抢占市场
份额，以面对入世后竞争更加激烈的市场。
全文共分三章十二节：
第一章：主要从微观上概括介绍成商集团的发展历程，分析成商
集团的竞争优势和劣势。成商集团从 1953 年创建之初到现在经历了
47 年的发展，才成长为今天全年销售总额近 14 亿元，员工 6000 多人
的大型国有商业上市公司，是目前西南地区最大的商业企业集团。成
商集团在其不断发展壮大过程中形成了自已独特的竞争优势：它创建
于国有经济一统天下的时期，在独家经营的优越条件下占据了成都市
中心商业区的黄金口岸，并且经过多年的购建和发展，已经拥有了较
为完备的有形资产；同时由于成商集团一直充当着成都市商品流通的
主渠道角色，在消费者中树立了公平、诚信的企业形象，具有较高的
知名度和美誉度，也建立起了多方位、稳定的购销渠道网络，其零售
体系目前依然是最具实力的商品流通组织者；而且，成商集团长期以
来都受到各级政府的支持和帮助，与国家各职能部门保持着良好的关
系，可以及时取得各方面的重要信息；另外，作为上市公司，成商集
团具有多种融资渠道，如政策性贷款、抵押贷款、股市融资、内部筹
资等等，可以取得企业经营发展所需的资金。但是，在竞争中成商集
团也暴露出了自身存在的诸多问题：成商集团虽然在 1993 年就进行
了股份制改造，但现代企业制度还未真正建立，也未建立起有效的激
励和约束机制；同时，成商集团的经营管理方式和营销技术也比较落
后，经营管理方式还没有从感觉经验型转变为科学经验型，营销活动
也缺乏统一的计划和安排，基本上是各卖场各自为政，营销技术也不高；另外，成商集团在 1994 年提出了多元化的发展策略，涉足房地
产、金融、影视业等，但实际上在这些领域的经营都不是很好，反而
分散了企业的精力。只有在对成商集团进行全面分析的基础上，才能
提出适宜的对策和建议，保持其优势，转变劣势，以应对将更加激烈
的市场竞争。
第二章：总结加盟连锁的含义及其发展状况和优点，论述加入
WTO 对我国商业企业的影响，以及成商集团实施加盟连锁模式进行
扩张的必要性和有利条件。加盟连锁，又称特许加盟、特许连锁，是
连锁经营模式的一种，其本质在于通过契约完成特许经营权的转让。
这一发展模式最早于 1865 年出现在美国，于 20 世纪 60 年代得到完
善和迅速发展，并在 60至 70 年代从美国向世界各地发展。而加盟连
锁模式真正在我国开始发展是在 90 年代初期。美国的麦当劳、肯德
基、沃尔玛等连锁企业都很好的运用了这一模式进行发展。我国也有
一批连锁企业采取了这种模式进行快速扩张，如上海联华超市、上海
华联超市等等。加盟连锁对特许者和加盟者来说是一种优化资源配置
的双赢策略，对特许者来说，采取这一模式具有明显的低成本扩张优
势；而对加盟者来说，加盟连锁企业是其生存和发展的重要途径，降
低了其经营和创业的风险。
目前，我国商业零售企业总体上呈现一种“多、小、散、差”的
特征，多数小企业竞争力不强。近年来，随着我国相对过剩经济的初
步形成，以及消费需求的变化，使商业企业普遍感到经营越来越困难，
新型零售业态和外资商业企业的进入又打破了原有的市场格局，使竞
争越来越激烈；而加入 WTO 肯定会给我国商业企业带来更大的压力，
但压力也能够转变为动力，促进企业进行改革和创新，以适应市场竞
争。在这种环境下，成商集团必须在商业领域全面开放之前寻求突破
和发展，寻找新的利润增长点，提高市场占有率，增强核心竞争力，
才能在日益激烈的竞争中保持自己的领导地位。而加盟连锁发展模式
正好具有低成本快速扩张的优势，成商集团也具有采用加盟连锁发展
模式的基础和条件。因此，目前成商集团应转变经营思路，确立“多
业态混合经营，连锁扩张”的发展战略，并围绕这一战略进行组织创4
新和管理创新。
第三章：在前面的分析基础上，提出成商集团进行加盟连锁发展
应采取的一些具体措施。成商集团目前正开始尝试加盟连锁店的建
设，如今年 10 月 1 日开业的万州分场以及即将开业的雅安和广安的
分场，都是采取加盟的方式。但是，由于是刚开始运作这一模式，很
多方面都还不完善，本章主要就针对成商集团进行加盟连锁发展的薄
弱环节，从组织结构调整、经营理念的形成、确立发展策略、加强开
店前的市场调查、建立手册化管理制度、配送中心的建设、扩大自有
品牌优势七个方面进行阐述，以保证这一战略的顺利实施。
我国商业企业普遍采用的是直线职能制的组织结构，成商集团也
不例外，但要进行连锁扩张，就应采用较为扁平的结构。目前成商集
团可以先由配送中心行使连锁总部和物流中心的功能，承担连锁扩张
的职责，则可只需先完善配送中心的组织结构。
经营理念是一个企业的行动准则，而连锁企业不仅自己要树立正
确的经营理念，更关键的是要将自己的经营理念传达给加盟者，两者
形成经营理念的共同体，才能保证连锁体系的良好运作。
由于成商集团才刚开始尝试加盟连锁运作，物流配送和管理等方
面还不完善，因此适宜采取“集中区域发展，层层推进”的发展策略，
布点不宜太分散，超出了有效的物流线范围，既增加了物流成本，又
不便于管理。
一个店铺的成功与否，口岸是非常重要的，立地条件好的店铺，
其成功的机会就大一些。目前成商集团开店前的市场调查还做得不
够，往往是凭经验判断，缺乏科学依据，而要进行加盟连锁发展就必
须加强这方面的工作，因为加盟店的立地条件调查是考察加盟者的一
个重要工作，也是保证加盟店完成预计营业额的必要工作。
连锁企业的高效率来自合理分工后企业运作的标准化，只有对物
流流程、信息流流程和作业流程等各环节的衔接进行标准化设计、规
范化运作，才能使各部门运作相互协调，物流、信息流畅通，控制有
效，企业运转有条不紊，实现统一管理。成商集团要进行加盟连锁扩
张，就必须建立手册化管理制度，使各连锁门店达到“八个统一”。
配送中心是连锁企业的中枢和核心，能够有效地降低连锁企业的
进货成本和物流成本，提高企业的效益。成商集团配送中心目前还处
于起步阶段，配送品种少，吞吐量小，需要进一步地完善和加强。目
前，成商集团正筹划将其八里庄仓库建成一座现代化的大型配送中
心。
现在，品牌战略已成为企业营销的战略重点和经营指导思想，许
多零售企业纷纷推出自己的品牌商品，如美国的希尔斯公司(Sears)，
其销售的商品 90%以上都是自己的品牌。成商集团从 1998 年开始推
出“成商”牌的商品，到目前只有五个品种，在销售中所占的比例很
小，还需要进一步扩大。
关键词： 成商集团、加盟连锁发展、措施、战略
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