技巧有形，境界无形
---存量客户深度激活项目之电话约访技巧
课程大纲
1、电话约访的作用
2、电话约访实务操作步骤
3、电话约访问题答疑
网点：
提供客户名单
授权1
理财经理拨打
统计数据
太平人寿客户经理：
收集数据
形成报表
次日发送报表
至支行个金
支行个金：
每天下发报表
督导业务开展
电话约访活动量追踪流程
定期向网点提供优化建议及培训需求
根据实际需求
举行早夕会培训
以及提供客户名单
二、电话约访名单的有效提供
授权2
太平人寿拨打
（在理财经理监控下）
配合银行做好客户服务，提高银行客户忠诚度；
通过电话约访可以充分提高客户资源利用率，挖掘潜力客户，提升理财产品的营销业绩；
基于保险理财产品的销售，为银行的客户留存提供帮助，为日均存款KPI做贡献。

电话约访不等同于电话营销!
电话约访的作用
我们的目标是——
1、电话约访的作用
2、电话约访实务操作步骤
3、电话约访关键点
课程大纲前期准备
需求分析
说明促成
后续跟踪
约访客户
接触面谈
电话约访销售全流程1.客户准备 － 优质客户筛选
1.在银行名单库中总资产20万以上的客户；
2.定期存款到期或半月内到期的客户；
3.已买过保险（不反感）或打算做稳健型理财产品的客户；
4.资金已达到升级成贵宾卡标准的客户
2.心理准备 － 电约之好处
简单：电话约访客户其实就像约同学/朋友一样
可借鉴：电话约访模式在港澳地区非常流行，很多经验可以参考，相当容易操作
直观：我可以更直观地调研市场，了解客户的保险需求，也为银行提供更直观的客户意见反馈
安全：无需驻点等客户，合符监管部门要求
主动：无需驻点“等靠要”，更为主动地营销
提升：又有更多的高端客户认识我，和成功人士交往交流更能快速提升自己的综合素质
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3.工具准备 － 细节很重要
电约是细致化的工作，每个环节都务必精细
充分地了解准客户的背景（区域、习惯）
约访脚本的准备，常见异议处理脚本的准备
约访话务流程的熟练掌握，每一步的把控准备
客户异议处理前置的准备（抓阄练习法）
与客户通话中重要信息记录表的准备
三支不同颜色的笔/纸张或者手提电脑等硬件准备
一个日历、一台商务手机日程提醒的准备
固定电话：来电记录/留言信箱/忙音转手机功能
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