摘要
自动控制研究所(简称为“自控所”)是上海发电设备成套设计研究院(简称为“上
海成套院”)下专门从事电站自动控制研究幵发工作的研究所,其参与了国内外多项重
大电站建设工程的设备配套和供货,在系统设计、集成控制设备、产品供货、控制组态
和现场调试中具有充分的经验。然而随着行业竞争的加剧,电力行业的业务向电站自动
控制研究方向发展,导致自控所的业务逐级萎缩。随着上海成套院正式加盟国家核电,
对自控所来说是一个新的契机
本轮文围绕营销管理这一重点,在相关理论研究的基础上,对自控所的经营现状进
行了客观、细致的分析,并期望能够为自控所今后的营销管理提供一些有价值的建议
本文首先根据自控所是高科技企业性质,阐述了技术营销理论、服务营销理论与关
系营销理论对企业实践的理论指导。其次以竞争战略理论为基础,对自控所的外部环境
和内部资源能力进行了详细的剖析。对自控所所面临的宏观环境采取了 PEST分析模型,
对自控所所面临的行业竞争结构的分析运用了波特的五种力量分析模型。在阐述自控所
目前组织结构和管理模式的基础上,重点分析了它目前的技术能力和营销能力。然后结
合自控所外部环境和内部资源能力的基本情况,总结了自控所所面临的机遇与威胁,以
及存在的优势和劣势,对自控所的企业使命和业务进行了定位,并制定了自控所在未来
发展的营销策略。最后为了贯彻、实施和支持自控所总体战略与营销战略,分别从组织
机构调整、内部规章制度建设、人员招募与培训、科研开发与自主创新以及客户服务等
角度提出了相应的保障措施
本文属于应用型研究,在研究过程中釆用了理论联系实际的方法,比较重视营销战
略的可操作性,希望本文的研究成果能够对自控所的发展提供一定的启迪和帮助
关键字:自动控制研究所;技术营销;服务营销;关系营销
第1章绪论
1.1研究背景
随着国家科技体制改革的逐渐深入,尤其是从上世纪末开始,国家对大量从事应用
型研究的科研院所进行了“企业化”转制,即从原来的“体制内”的事业单位改制为“市
场化”的企业,具体的方式有:科研院所与已有的企业合并;科研院所归属所在地管理
应用型科研院所改制不仅是市场经济发展的需求,也是应用型科研机构寻求发展的必由
之路。从短期看,这种转制对于应用型科研机构是一个巨大的挑战,因为研究机构需要
由以往的事业单位的运作方式完全转变为市场导向现代企业的运作方式,这不仅仅是业
务层面的转变,更是需要从管理思想和经营理念方面进行转变。而这一转变的重要方面
就是研究机构不仅仅要追求自身产品和服务的技术方面的进步,更要懂得将产品和服务
营销出去
从目前情况来看,转制的科研单位本身基础条件以及所面临的外部环境都各不相
同,因此其转型的模式和改制的现状也不尽相同。部分转制后的科研机构的发展速度缓
慢、企业化经营举步维艰,甚至还挣扎于“体制内”的束缚;而部分科研机构却能很好
的应对来自市场的挑战,随着国家高速发展而逐步成长。这其中的差别主要是因为转型
的科研院所是否真正能够实现市场化的改革,运用现代的企业管理理论指导自身的改革
和发展
从以往经验来看,科研机构改制而来的企业多少存在着忽视企业市场营销的共同问
题,即这些企业依旧受到以上级单位的工作计划而非以市场和顾客为导向等错误思想的
束缚,进而限制了其发展壮大。诚然,大多数科研机构改制后的企业都拥有雄厚的技术
实力以及多年的科研成果积累(并且这些科研成果也能够很好的转化为技术产品和服
务),并且在改制前这些科研院所也拥有长期固定的顾客群;这使得多数科研院所在改
制之后的初期阶段还是会有比较好的发展。但是,如果改制后的企业不重视企业的市场
化改革,树立市场和顾客导向的营销思想,最终逐渐失去其技术优势和原有的顾客资源,
进而会被激烈的市场竞争所淘汰;而拥有先进营销理念的新兴企业也会在市场竞争的浪
潮中逐渐成长最终克服其技术方面的短板,进而取代科研机构的改制企业。综上可以看
出,研究转型后科研院所的营销策略具有重大的意义,可以为转制型的科技企业提供发
展指导和经验借鉴
上海发电设备成套设计研究院(以下简称“上海成套院”)创建于1959年,前身是
一机部汽轮机锅炉研究所,属于发电设备制造行业的全国开发应用I类研究所。随着国
家的科技体制改革的不断深化,科研院所逐步实现企业化和市场化的转变和经营。汽轮
机锅炉研究所于1999年7月1日正式转制为科技型企业,并且变为属地管理;2006年
3月经上级批准更名为上海发电设备成套设计研究院。2011年10月27日,上海成套院