摘 要
渠道策略在市场营销研究中有着重要的地位。随着企业之间市场
竞争的加剧，渠道策略对市场竞争产生越来越大的影响，对渠道策略
的研究更加受到人们的关注。如何设计适当的渠道策略，提高营销渠
道的效率，成为市场营销研究与企业经营管理的重要课题。

本论文主要分析了再生胶行业基本情况和渠道现状，分析了
YCJY 公司基本情况及其渠道现状，深入剖析 YCJY 公司在渠道策略
管理中的一些冲突和存在的问题，借鉴渠道策略管理中的先进理念和
方法，着重从渠道关系、渠道冲突、渠道权力方面，构建 YCJY 公司
再生胶产品的渠道策略体系，用于指导 YCJY 公司的实践。

本论文不仅力求在研究角度上有所创新，而且也十分注重其实际
应用价值和操作性。在渠道策略管理实践中，渠道关系是基础，渠道
冲突是难点，渠道权力是关键。本文着重从以上三个方面研究 YCJY
公司再生胶产品的渠道策略，同时紧扣 YCJY 公司的工作实际，提出
了一套具有操作性的渠道策略和方法。渠道关系策略分析的内容有：
建立关系治理机制、选择渠道伙伴、规划渠道双方的责任和义务、建
立信任；渠道冲突策略分析的内容有： 渠道冲突形成的原因、渠道
冲突的经济影响、渠道冲突的目标和原则、渠道冲突管理的策略和方
法；渠道权力策略分析的内容有： 权力战略、权力基础、私人关系
与权力战略选择、基于合作与竞争理论的战略选择、权力非对称与权
力战略选择。希望本研究能对再生胶行业渠道策略实际应用的发展有
所贡献，同时能为再生胶行业其他企业制定营销渠道策略提供有益参
考。

关键词： 再生胶行业 营销渠道 策略 分析