光大银行零售业务市场定位与营销策略研究
摘 要
现代商业银行从事的业务按照类型大致可分为批发业务和零售业务两种。批发业
务主要面向公司、企业和组织机构；而零售业务则直接面向居民大众、个体工商户和
小企业主，涉及到人们生活、消费、投资、贷款等方方面面，创新和发展的空间广阔，
自由度较高，对商业银行利润增长的贡献越来越大。在国内，我国银行的零售业务与
外资相比，在营业网点、客户基础和品牌认可度等方面有较大的优势，但是在财富管
理、投资策略、品牌服务和内控体系等方面又存在着明显的差距。目前，我国金融业
正在有条不紊地逐步对外开放，零售市场已经成了国内银行短兵相接的主战场，如何
进行有效的市场地位和差异化的营销成为了摆在我国银行面前最紧迫、最现实的问题。
我国商业银行的零售业务自 2002 年逐步开始进行战略转型，很多银行在零售业务
的经营理念上有了很大的转变，尤其是在产品和服务方面，在向外资银行学习借鉴的
同时也着重自身的业务特点进行自主创新。但是，由于零售业务涉及的范围很广，而
无论中外资银行都希望能够在国内打造一个集储蓄、财富管理、贷款、信用卡等综合
业务为一体的金融平台，同时，银行业又没有太多的专业技术可以独享，因此，准确
的市场定位和差异化的营销策略就变成了一个重中之重的议题。
本文以中国光大银行为例，对国内银行零售业务的市场定位和营销方式进行分析
研究，找出我国银行零售业务在发展过程中所出现的问题并提出合理的改善策略。希
望能够对我国零售银行业务特别是光大银行零售业务的经营理念和管理方法起到一定
的理论支持，为有效地进行资源整合，准确的市场定位和制定差异化的营销策略提供
现实的参考与指导意义。
本文以经典的市场营销理论为基础，主要的研究方法包括：
（1）采用定性分析的方法对我国银行零售业务的市场定位、营销方式以及各项产
品和服务进行研究；
（2）根据 4P、4C、4R 营销理论对我国银行零售业务在细分客户、满足客户需求、
增加客户满意度和培养客户忠诚度等方面进行分析研究。
关键词：
商业银行,零售业务,营销理念,市场定位,营销策略