摘要
分销渠道研究是市场营销学研究的屮心之一,著名的4P组合,就是产品
(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促悄(Promotion),商品分销是企业的
市场营销策略中的一个重要组成部分。随着市场竞争的R益激烈,渠道为王已成
为企业的共识。渠道冲突成为市场的常态,在这样的背景下,本文对MONI的公
司分销渠道建设进行了深层次的探讨。

作为一家商用清洁产品的大型企业,MONI公司目前的分销渠道面临几大难
题:经销商丌发市场能力不足、经销商的忠诚度下降、经销商的定位转型、渠道
冲突、渠道功能发挥不充分、经销商的选抒与评价制度不完善等等。本文在分析
我国的商用清洁用品市场分销渠道状况,并结合商用淸洁产品的木身特性,MONI
公司商用清洁产品分销渠道实际状况及影响因素基础上,在遵循分销渠道管理的
战略化、双向沟通、利益共享、激励性四大原则的前提下,提出分销渠道优化的4
大措施:1)强化经销商的管理;2)激励与培训经销商;3)妥善化解渠道冲突;
4)科学评估渠道绩效。希望为行业内其他企业分销渠道的优化管理提供借鉴。

关键词:商用清洁产品,分销渠道,渠道优化
作 者:黄健
指导教师:袁建新