渠道部：吴伟东 part1 part2 part3 一、 CRC概念、意义及作用 是客户销售管理体系 是业务员管理客户的工具 CRC意义 A、了解代表对所辖区域整体拜访、服务状况 B、了解代表区域产品铺货率 C、掌握新品上市进度、终端建设情况以及各市场活动的执行效果 D、了解所属区域市场动向（竞品、本品） E、业务延续性（有CRC，任何人只要有产品知识基本动作，即可基本完成目标） CRC作用1：对管理者而言 A、掌握每个客户铺货/价格/库存/陈列/包装等表现 B、了解每个客户适销品种 C、通过CRC，了解客户销售状况，增加客情以便 拉单，同时便于推广新产品 D、以便解决每个客户的疑难问题，更好服务客户 （如近效期品处理） E、根据CRC，可更系统性掌握整个市场 F、根据CRC，与客户谈促销及陈列（如堆头、堆箱、端 架等） CRC作用2： 对专员而言 A、客户通过CRC能知道自己的销售状况 B、客户信任专员 C、客户对公司服务感到满意，忠诚度增加 CRC作用3：对客户而言 规划区域 CRC的建立 建立ＣＲＣ 二、 CRC的建立 规划区域 1、先将城区划分为若干大区，大区数量应 与终端代表人数相等 2、系统客户应以门店纳入区域 3、为避免发生多头管理，区域的划分应以 专员负责范围为界 1、划分大区方法