建设银行 J 分行作为建设银行的一级分行，其个人客户业务的发展状与全
国建行系统的总体发展状况类同。在建行总行个人客户业务发展策略不发生大
的变革的情况下，继续亦步亦趋地按照建行总行部署推进个人客户业务的发展，
显然不能较快确立起同业竞争优势。而在产品研究发和服务创新基本由总行控
制，建设银行 J 分行也无力在这些方面作更多资源投入的情况下，从个人客户
业务发展策略入手，因地制宜，实行更科学、更有效的个人客户细分、选择和
发展策略理应成为当前提高分行个人客户业务核心竞争力的必然选择。
论文在概述建设银行 J 分行个人客户业务发展现状的基础上，分析了其个
人客户业务发展策略存在问题，指出其个人客户群体划分的标准简陋，不适应
精细化管理的需要；个人客户业务发展策略疆化，尤其对富裕客户中的高端客
户发展重视不够；针对个人客户的银行服务体制建设也不够完善，市场竞争力
不强。
分析了建设银行 J 分行个人客户业务发展所面临的外部环境，分析了其个
人客户业务市场的发展趋势，通过数据对比分析，论述了建设银行 J 分行发展
个人客户业务的内部优势条件，指出建设银行 J 分行在执行建设银行总行制定
的个人客户业务总体发展战略的同时，有条件结合自身实际，对本行的个人客
户业务发展策略做出调整。
建议建设银行 J 分行进一步细分客户群体，并提出了新的客户结构细分标
准，将其个人客户群体从原有的四大类细分为五大类，将个人金融资产介于 300
万元和 500 万元之间的个人客户单独定义；对建设银行 J 分行个人客户业务的
发展策略选择提出了改进建议，对不同客户群体的发展重点给出了调整建议，
特别指出应比照私人银行客户的发展策略大力拓展富裕客户中的高端客户群
体。提出了完善建设银行 J 分行个人客户营销服务体系的措施建议，提出围绕
不同的核心目标，调整不同机构、层级、渠道的重点服务对象；实施差异化营
销服务策略；强化产品和服务创新，改进和优化服务流程，为客户提供超值服
务和快捷服务；实施网点转型，打造旗舰店、精品店和多功能店，提升客户体
验；强化自助渠道建设和电子银行发展，为客户提供更广阔的业务办理平台；
积极培养提升青年期客户的资产成长能力。对建设银行 J 分行实施个人客户业
务发策略的保障措施提出了建议，强化风险控制，强化人力资源管理和客户经
理培训，加强资本投入和技术支持，完善规章制度和考核机制。
关键词：
商业银行，个人客户业务发展策略，客户细分，服务体系
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