商务谈判 第一讲：利益切换           ——谈判与商务谈判案 谈判学 谈判的艺术性 谈判的科学技术性     谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书 谈判的含义 谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 谈判的基础——需要 ：                生理需要    安全需要     社交需要    尊重需要              自我实现需要   认识和理解需要   对美的需要 谈判的实质——利益切换 利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢（Win-Win) 商务谈判 属于经济谈判的范畴 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动  ——“讨价还价” 商务谈判的特征 以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心 以利润作为谈判成功的关键 商务谈判的原则 平等互利 诚信合作 进退有度 时效性 听的技巧 D劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。   无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原则： （1）要认真地倾听对方的发言。       （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。 （3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。      （4）对对手的话要表示出极大的兴趣。