本文认为，江西圣济药业有限公司在按照上述方案对营销渠道进行调整和管理以后，将大大增强渠道的管理和控制能力，并提高市场的拓展速度，从而为公司获得持久竞争优势，实现企业的经营战略目标打下良好的基础。
[关键词]高值医疗耗材营销渠道
一、导论
(一)研究背景
营销渠道 (Marketing channels)也称贸易渠道或分销渠道，是促使产品或
服务顺利被利用或消费的一整套相互依存的组织，即与公司外部关联的，达到公司分销目标的经营组织。营销渠道执行的功能是把商品或服务从生产者那里转移到消费者手里，它弥合了产品、服务和消费者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。正是由于营销渠道所执行的功能才使得商品的价值得以实现，尤其是产品市场由卖方市场转变到买方市场，使商品价值的实现更加困难，更加依赖于营销渠道。在步入21世纪的今天，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈发重要。为什么会出现这种情况呢因为公司发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势己经变得越来越困难。从产品策略的角度来看，技术迅速地从一个公司转移到另一个公司，而且全球竞争使得竞争者容易获得产品设计特性和质量相等的筹码，任何公司依赖其产品好于或差别于其他竞争对手的这种能力己变得极其难以维持;通过价格战略赋予持续的竞争优势甚至比产品战略获得的灵活性更少，它会将企业导向残酷的价格竞争，最终两败俱伤；营销组合第三个领域促销，也己经成为获取持续竞争优势的不可靠的战略，大量的广告和其它促销形式严重阻塞了消费者的视野，这严重削弱促销信息的影响力。由于数以万计的信息在抵达目标受众之前就相互碰撞，即使是经过仔细雕琢的促销信息，其生命也是极其短暂，所以，今天面对如此密集的噪音，通过促销维持己经取得的竞争优势己经变得不可能了。而对于营销组合中的第四个“P”，即营销渠道，对于竞争对手来说，营销渠道难于在短期内模仿，对获得竞争优势来说，它比其它要素更能提供潜在力量，这是由于第一渠道战略是长期的，第二渠道战略通常需要一个组织结构，第三渠道战略是基于关系和人的。另外，由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商或生产商发展一种有效的营销渠道策略来应付这些变化。越来越多的企业正逐渐意识到忽视这种变化或应对不当是危险的，并且会最终丧失竞争优势。企业开始将营销渠道管理提升到竞争战略的层面，营销渠道管理越来越受到高层管理人员的直接关注。
正是基于对营销渠道管理重要性的认识，许多公司都非常重视营销渠道管理并从渠道管理上获得持久的竞争优势，但还有一些企业渠道管理起步晚，渠道管理现状却不容乐观，对渠道管理重要性认识不足，渠道管理人才缺乏，渠道管理手段单一。即使是一些成功的企业在进入新的市场或领域时也会面临同样的问题。其结果造成如下局面：一方面，企业自身的渠道建设和管理的疏漏造成了混乱低效的分销现状，有的企业缺乏渠道战略眼光，有的企业不注重销售队伍
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