在当今制造业信息北的时代，面对日趋激烈的全球化竞争，企业必须以市场为导
向，以客户为中心，快速明应市场需求。在这种情况下，越来越多的企业转向了订
单式生产。对于一个产品多样化的企业来说，不同的产品组合给企业带来的效益是
大不相同的。本文详细分析了石家庄钢铁有限责任公司在客户订单评估和确认中存
在的问题，给出了其订单优化的数学模型，既优化了客户群，满足了关键客户的需
求，又充分考虑了企业的各种约束因素，实现了效益最大化。同时结合订单评估优
化的实际应用，开发了销售优化系统，大大提高了工作效率。

本文共分五章。第一章分析了特钢企业石家庄钢铁有限责任公司所面临的形势，
介绍了其基本情况，指出了其销售管理中存在的不足，提出了本文的研究内容。第
二章介绍了销售优化的理论和方法，重点阐述了客户管理的理论，作为本研究的理
论基础。第三章详细分析了石家庄钢铁有限责任公司销售管理的现状，指出了其在
客户管理、订单优化和计算机应用方面存在的问题，为销售优化指明了方向。第四
章是石家庄钢铁有限责任公司的销售优化研究，全面分析了其现有的客户群，确定
了其关键客户;对客户订单的评估和确认进行了优化，建立了库存匹配模型和订单
优化的数学模型，并应用到实际工作中，大大降低了在制品库存，减少了资金占压，
提高了企业效益。第五章是石家庄钢铁有限责任公司销售优化的系统开发，将客户
数据管理、产品数据管理、客户需求管理、客户需求的评估和确认、排产管理等功
能集成在一起，提高了管理的效立和水平，达到了预期的目标。

关键词销售:销售优化;客户需求;订单优化;客户:关键客户