张弼士先生创办的张裕酿酒公司是烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司（以下
简称“张裕公司”）的前身。张裕公司是亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。公
司主要生产葡萄酒、白兰地产品、香槟酒产品和先锋酒业推出的保健酒等四大
系列。张裕的产品因其优质的品质畅销海外，目前出口全球二十多个国家和地
区。在国内，张裕葡萄酒是中国驰名商标，更是国内同行业第一个上市的葡萄
酒酿造企业。
葡萄酒的销售在利好的宏观政策和环境下增长迅猛，每个葡萄酒生产企业
都格外重视市场营销的作用，而营销策略的成败是企业能否决胜市场的关键。
本文研究的是张裕公司在北方城市长春的市场营销环境和发展状况，目前张裕
公司拥有较为强大的资金实力和品牌影响力，其销售渠道和销售网络也有着无
法比拟的优势，但是张裕产品在全国各地的销售已经存在严重的不平衡，尤其
是坐落在北方的长春市场，更是远远落后于东南沿海地区。因此通过组合营销
策略调整和优化张裕葡萄酒在长春市场的营销管理，提升产品市场占有率，都
有着非凡的现代意义。根据调查和研究，发现目前吉林分公司在营销策略方面
存在很多不足，如营销管理的混乱，渠道管理监管不到位，经销商有多套价格
体系，窜货现象的发生等，这些问题在一定程度上限制了吉林公司业务的快速
发展，更是优化营销策略的机会点，本文正是基于这一点，通过在攻读MBA学
位的过程中，利用所学的营销学理论，对本文进行研究和阐述。
本文共分为四部分进行阐述，旨在从吉林分公司的角度出发，通过研究张
裕葡萄酒在长春市场的发展。第一部分使用文献查阅法、现场调查法，认识和
阐述了张裕公司吉林省分公司的经营状况，以及张裕葡萄酒在长春市场存在的
问题。第二部分则通过使用迈克尔·波特的五力模型等工具过对葡萄酒行业的
宏观环境、吉林分公司内部营销环境及长春市场葡萄酒环境的分析，并采用SWOT
分析法分析并确定企业的营销策略。第三部分是整篇论文的核心部分，综合运
用STP营销策略确定目标人群和目标市场，即张裕葡萄酒长春市场的目标市场
定位应选择中、高端市场，同时兼顾普通葡萄酒市场，尤其是甜葡萄酒市场。
同时运用4Ps营销理论，设计了适合张裕葡萄酒在长春市场的产品策略、价格
策略、渠道策略、促销策略，通过分析和整合张裕公司的营销资源，发挥百年
“张裕”的品牌优势，最终达到提高市场有率，提升消费者满意度的目标。最
后一部分则是通过有效的实施保障措施，使营销策略得以有效的实施。
关健词：
葡萄酒，市场分析，营销策略
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