在行业通信专网市场，丰华公司一直徘徊在很低的市场占有率水平。在行业通
信专网市场的博弈中，“如何建立合适的营销渠道快速切入行业通信专网市场、如
何保持较大的市场份额”是丰华公司目前特别关注的焦点问题。丰华公司在电信运
营商市场一直坚持的厂家直接销售模式已不能满足行业通信专网市场，在竞争日益
激烈的通信市场，采用单一的直接销售模式显然不可能解决企业销售疲软的问题。

那么，怎样根据丰华企业的渠道现状，分析并找出问题所在，制定有效解决问题的
办法就成为丰华公司行业通信专网市场的首要任务。

本论文中将通过分析丰华公司营销现状，以及中国行业通信专网市场情况，利
用营销渠道结构设计理念，通过“交易成本评估法”、“产品特性与平行系统法”、
“重要因数评分法”等，找出适合丰华公司行业通信专网市场的渠道模式，在该市
场营销渠道成员的选择上，制订选择标准以及评分标准，同时对可能发生的的潜在
渠道冲突提出建设性意见，为丰华公司在激烈的市场竞争中将产品快速打入行业通
信专网市场、扩大产品销售份额，最终让丰华公司获取企业可持续的竞争优势。

关键词：行业通信专网营销渠道设计营销渠道成员营销渠道冲突