中文摘要
企业的营销组织是将企业的生产力转化为企业利润、实现企业价值和社会价
值的中心枢纽，营销组织的健全与否，关系着企业的生死存亡。随着现代营销学
理论的发展演进和外部经营环境的发展变化，营销组织的功能在不断的发生变
化，营销组织在企业内所半扮演的角色和所承担的责任都在不断变化，这些变化
既是营销组织变革的结果，又推动营销组织继续变革。

本文研究对象HND通信股份有限公司从2005年开始，HND通信股份有限
公司的销售业绩开始下滑，客户流失严重，原有的营销体系对公司业绩的挽救乏
力，人才流失频繁。该公司通过重新定位营销组织的目标、调整营销组织的架构、
设立新的组织单元、改变客户模型和销售流程等一系列手段，成功的扭转了公司
业绩下滑的局面，是一个营销组织变革的成功案例。

本文运用相关的营销组织控制理论和组织变革理论及卡斯特的组织变革模
型对该公司的营销组织变革进行研究。主要内容包括HND公司的营销组织现状
和问题的分析、营销组织变革的具体措施以及该公司的营销组织变革的保障措施
等几部分内容。

关键词:营销组织变革;客户模型;管理结构