摘要
ZGJ银行汽车销售专项融资业务营销策略研究
针对F汽车集团开办汽车销售专项融资业务，是贯彻ZGJ银行“跟随客户”
战略的现实选择,也是决定ZGJ银行对这一核心客户竞争成败的关键。本文运
用营销理论，从以下几方面分析阐述ZGJ银行汽车销售专项融资业务营销战略
与策略。一是分析ZGJ银行汽车销售专项融资业务特点、发展现状以及开展该
业务营销管理的必要性；二是运用PEST分析理论和波特五力模型，从宏观和微
观的角度分析了ZGJ银行汽车销售专项融资业务营销环境，并运用SWOT分析模
型评估了ZGJ银行汽车销售专项融资业务营销环境的优劣势；三是运用菲利
普·科特勒的营销管理理论，系统分析汽车销售专项融资业务的市场细分、目
标市场战略、市场定位策略以及“4P”营销组合策略的实施与营销管理的控制
过程，提出了汽车销售专项融资业务的营销管理战略，即避开与他行在全方位
市场上的竞争，尽量采取市场补缺者的战略，选择二、三线城市为目标市场；
明确“定位新建店客户、竞争二三线已成熟的客户”的市场定位；制定4P营销
组合策略：建立汽车销售专项融资业务产品品牌、对于不相同的客户给予弹性
的价格、发挥ZG银行全国分行等营销渠道的作用、动态调整营销策略。四是针
对目前ZGJ银行汽车销售专项融资业务因为营销管理过程存在的问题，提出符
合中国国情的国有商业银行汽车销售专项融资业务营销管理的合理化建议，包
括转变营销理念，加强风险控制，简化业务审批流程，建立并完善考核机制，
提高营销人员素质，深化与F集团的合作，为满足客户的需求不断的完善并创
新产品，提升促销管理的专业化水准，增强营销管理的有效性等等。

本论文倡导的是信贷营销是一项系统工程，必须树立“以市场为导向，以
客户为中心”的现代营销理念，按照“支行服务客户、市行服务支行、省行服
务市行”的原则，实现全行联动营销；战略规划应该是全方位的，必须与银行
的发展目标、资源与环境相适应；营销过程中各种策略的组合与运用应该是与
市场相适应的、灵活多变的；同时，制定出与整个营销方案相配套的信息反馈
及风险控制体系也是保证营销的重要手段。

关健词：
汽车销售专项融资业务，银行营销，营销管理