广东步步高电子工业有限公司

二００六年十一月

目录
前言 中国零售业市场环境
一、宏观市场环境
二、外资零售企业对中国零售业的影响
三、国内零售业的趋势
第一章：核心客户管理的意义和目的
第一节 核心客户管理的意义
一、为什么要进行核心客户管理
二、核心客户的重要性
第二节 核心客户管理的目的：
一、核心客户管理的目的
二、核心客户管理的目标
第二章：核心客户的定义和分类
第一节 核心客户的定义
一、核心客户的定义
二、核心客户的特征
三、关于核心客户的标准
第二节 核心客户分类及特点分析：
一、核心客户的分类
二、不同区域核心客户的组成情况
三、核心客户的特点分析
四、核心客户销售的特殊性
第三章：核心客户档案和信息管理
第一节 核心客户基本信息管理
一、核心客户基本信息
二、核心客户信息的收集与分析
第二节 核心客户的架构、决策者、业务操作流程
一、核心客户的架构组成
二、核心客户的决策者
第三节核心客户信用额度管理
一、什么是信用额度
二、如何确定核心客户信誉额度
三、信用额度管理的风险防范与控制
四、授予核心客户信用额度的方法
五、核心客户信用额度管理的技巧
第四章：核心客户目标管理及政策支持
第一节核心客户的目标管理
一、制订核心客户生意目标
二、核心客户生意目标的细化
三、核心客户生意目标跟踪
四、核心客户目标管理工具
第二节核心客户的政策支持