摘要
随着全球经济的发展，航空运输企业所处的环境发生了巨大的变化，从航空运力“供
不应求”到“供过于求”的市场形态转变，特别是2008年以来的经济危机，航空货运
面临了新的困难，某些实力强大的航空货运代理商借其更接近货主的“距离优势”，逐
渐形成了在货运市场中占据优势的地位，具有越来越多的话语权。在此背景下，有些航
空公司的货机业务发展遭遇到了“瓶颈”。

本文是案例研究类的论文，以NHHJ(中国南方航空股份公司货机经营部门的简称)与代
理商合作关系作为研究课题。本人作为参与者全程经历了NHHJ成立以来和代理合作关
系的发展变化，尤其是2008年以后NHHJ与部分代理合作关系的重大变化。我一直在思
考四个问题：（1）什么原因促使NHHJ与部分核心代理合作关系恶化？（2）NHHJ改变
与代理公司合作策略的突破口在哪里（3）如何避免代理公司逆向选择和背德行为的发
生？（4）NHHJ如何和代理公司形成长期的良好合作？本文希望通过案例介绍，再现当
时的情景，通过案例分析找到回答这四个问题的答案。

本文主体分两部分：案例正文和案例分析。案例正文部分从NHHJ在货机经营中遭
遇到的问题，描述了NHHJ在遭遇部分核心代理减少板位、不续签板位、以货压价的情
景，以及NHHJ相关的资料。在案例分析部分，运用组织环境与组织战略相关知识分析
了环境变化对NHHJ与代理公司合作关系的影响，运用委托代理理论分析了NHHJ与代
理公司合作关系的发生重大变化的深层次原因，探讨了NHHJ开展的激励代理公司长期
合作的策略。

关键词：代理；合作；关系