本文就德国KR公司作为行业领导者，如何开发新市场进行探讨。文章主要
依据菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒的市场细分理论、阿尔-里斯和杰克-特劳特的
定位理论，结合德国KR公司产品销售的特点，对德国KR公司产品与服务在中国
的市场进行详细的分析，重点聚焦德国KR公司灌装、包装产品的新市场开发与拓
展的营销策略研究与讨论上。
首先，文章详细介绍了德国KR公司目前的经营现状，从设备销售、售后服务、
产品推广等几方面分析德国KR公司的现状及存在的问题。其次，根据波特的五力
力分析模型对德国KR公司的内部、外部环境进行了分析，并着重对灌装、包装产
品线的竞争对手进行了详细的分析。最后，应用市场细分定位理论，对德国KR公
司灌装、包装产品线的市场进行细分。并根据德国KR公司的产品及服务的特点，
确定目标新市场，根据4P理论制定开发新市场营销推广策略。即，根据德国KR
公司产品市场推广的项目型特点，以产品定制为新市场推广的切入点，利用德国
KR公司先进的技术、完善的服务，旨在为客户提供交钥匙工程的各项服务及整线
生产线产品，来实现对新市场产品的推广，同时提升单机产品在新市场的销售量。
以实现行业领导型企业的新市场开发与品牌延伸，保持企业的长期持续增长与发
展。
关键字：包装设备，领导型企业，新市场开发
目录
第一章绪论..............1
1.1选题背景与意义...........1
1.2研究内容与论文框架...2
第二章相关理论概述...............3
2.1组织市场分析..3
2.1.1组织市场与组织市场的特征.....3
2.1.2组织市场采购类型.....4
2.1.3组织采购过程的参与者.............4
2.1.4组织采购过程的八个阶段..........5
2.2 STP理论...........5
2.2.1市场细分...5
2.2.2目标市场选择............7
2.2.3市场定位...7
2.3波特五力模型..8
第三章德国KR公司营销现状及问题...10
3.1德国KR公司设备销售的现状.......10
3.1.1德国KR公司新项目销售现状10
3.1.2德国KR公司LCS销售的现状................13
3.1.3德国KR公司的售后服务的现状..............13
3.2德国KR公司新产品的市场推广................14
3.2.1德国KR公司的出版物............14
3.2.2德国KR公司参加的展会........15
3.3德国KR公司在中国面临的营销问题........15
第四章外部环境分析.............17
4.1宏观环境分析.17
4.1.1政策环境分析...........17
4.1.2经济环境分析...........17
4.1.3社会环境分析...........18
4.1.4技术环境分析..........19
4.2行业分析........19
4.2.1啤酒灌装行业分析...............20
4.2.2饮料灌装行业分析...............22
4.2.3液态乳制品行业分析...........24
4.2.4葡萄酒、香槟酒、白酒行业分析........28
4.3德国KR公司产品线与竞争对手分析..........31
4.3.1德国KR公司产品线及业务范围..............31
4.3.2竞争分析..34
第五章内部环境分析.............40
5.1德国KR公司研发能力分析...........40
5.2德国KR公司现阶段营销能力的分析............40
5.3德国KR公司现阶段售后服务质量的分析....42
第六章德国KR公司新市场的营销策略................45
6.1市场细分........45
6.2新市场的确定48
6.3新市场产品策略.............49
6.4针对新市场的价格及支付方式......52
6.5销售人员的配置策略.....52
6.6 LCS及服务策略..............55
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