摘要
随着2008年电信业重组的尘埃落定和3G牌照的发放，中国电
信市场竞争格局发生了巨大变化。重组后改变以往了中国移动一家
独大的局面，新移动、新电信、新联通，重新站在同一起跑线上，
开展全业务运营，从此，中国电信企业进入了白热化的全方位竞争
时代。长期以来，营销渠道作为电信行业竞争的重点之一，也是中
国移动通信集团市场工作的重心之一。特别是分销渠道的管理工作，
在新的电信行业竞争形式下，更是成为各级移动公司市场工作的重
中之重。中国移动通信集团广东有限公司XS分公司(以下简称XS
移动)作为中国移动通信集团属下县级分公司之一，自成立以来，
在执行渠道发展战略上，取得了优异的成绩。但随着近年来市场竞
争的加剧，在分销渠道的管理过程中不断涌现出各种新的管理问题，
例如现有管理模式带来的资源、成本压力，分销渠道忠诚度不高，
销售、酬金、支撑管理跟不上市场发展需要等。各种管理问题的涌
现，说明现行分销渠道管理策略迫切需要及时进行调整以及重新设
计，以提高自身的渠道管理水平。在今后的发展过程中，XS移动必
须认真思考如何管理好、利用好分销渠道资源，将分销渠道的资源
优势发挥极致。

结合XS移动的分销渠道战略部署，经过充分的实地、问卷调查，
本文详细、系统地阐述了XS移动分销渠道管理的现状、当前存在的
问题，分析影响分销渠道管理水平的因素，并通过对这些因素进行
阐述、分析，论文最后重点针对XS移动分销渠道管理策略提升的主
要内容进行了详尽的分析，并提出了相应的策略。

关键词移动，分销渠道，管理策略