三大运营商的市场竞争愈加激烈，主要是业务产品差异化较低，
同质竞争激烈。在传统个人客户市场激烈竞争的同时，具有高价值
和稳定性的集团客户市场成为三大运营商争夺的焦点，因此三家运
营商更加关注集团客户的发展和维系。根据市场营销学中的“二八，，
黄金定律，占总数20%的用户产生80%的营业收入，而这20%的用
户大部分是集团用户。
本文以当前集团市场的激烈竞争为背景，以战略管理学和市场营
销学等相关理论为指导，以湖南联通实际情况和相关数据为分析依
据，通过对我国电信运营商的市尝技术、政策外部环境分析，深入
研究湖南联通集团客户的营销策略，为今后湖南联通的集团客户发展
指明方向。
关键词湖南联通，集团客户，营销策略
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