摘要
医药行业是我国重点扶持、快速发展的产业，是事关人民群众
生命健康和生活质量的行业，也是构建社会主义和谐社会的重要内
容。营销渠道作为连接企业与市场的桥梁、沟通产品与顾客的纽带，
很大程度上决定了一个企业的命运。随着我国人民生活水平的不断
提高和医药产业的快速发展，医药市场已逐渐由卖方市场转为买方
市场，竞争日益白热化，行业利润率普遍降低，构建一条高效、稳
定畅通的营销渠道对增强企业核心竞争力、提高市场占有率起着非
常关键的作用。

近年来，国际国内的医药环境发生了翻天覆地的变化，国际金
融危机的漫延，国家新医改相关政策的密集出台，招标采购新制度
的公布，都无疑对医药行业产生巨大的影响和冲击。黄埔公司隶属
太极集团的一家医药销售公司，目前负责的五个品规、两个剂型的
主流抗菌素都是原研或者独家品种，担负起集团的处方药尤其是抗
菌素产品营销渠道创新发展的重任。

2007年开始，黄埔公司的抗菌素销售从医院终端推广模式向代
理营销模式的进行转变，尽管销售规模呈数倍级的增长，然而经过
几年的运行，在外部资源的利用、营销渠道的管理、市场的深度挖
掘等等方面显现出了许多弊端。本文就是以营销渠道管理的理论体
系为指导，采用理论研究与实践案例分析相结合的方法，以黄埔公
司(太极集团)的代理营销渠道为研究对象，找出其代理营销渠道
建设的不足和存在问题，提出了具有可操作性与应用价值的优化策
略，使公司准确的把握市场机会，提高营销渠道的管理效率，希望
在新医改形式下建立一条符合黄埔公司未来发展的营销渠道管理道
路，为太极集团持续发展和相关企业营销渠道的创新具有一定的参
考价值。

关键词黄埔公司，药品营销，代理营销，渠道优化，渠道创新