摘要
由于依然沿用传统的工业品营销渠道模式，造成世界知名的有机硅供应商瓦克化学
中国有限公司逐渐丧失竞争力，在有机硅需求市场火爆增长的中国，销售额增长和市场
占有率都不理想，因此需要对其营销渠道进行新的调整和整合。本文在此基础上主要研
究了瓦克化学中国有限公司有机硅材料部门的营销渠道的改进这一课题，以理论知识为
依据结合影响营销渠道的各变量分析出了最适合瓦克化学中国有限公司的营销渠道。首
先将瓦克化学中国有限公司的有机硅材料部门根据产品应用不同细分为三个部分:(1)
通用型有机硅材料;(2)高压电子类应用有机硅材料;(3)中低压电子类有机硅材料。

然后根据这三个部分的营销战略，营销渠道需求，市场变量，产品变量和公司变量等因
素，分别制定了适合彼此的营销渠道。希望对瓦克化学有限公司在销售渠道调整和设计
方面有所帮助，对同行业企业的渠道设计有所借鉴。

关键词:营销渠道;有机硅材料;渠道设计