中国电信作为传统固网运营商，在电信行业重组后，表现出了缺乏全业务运营经
验、特别是缺乏渠道运营经验的弱势。随着运营商的竞争手段逐渐从产品竞争、价格
竞争转向营销渠道的竞争，中国电信重新进行适应未来市场发展的渠道战略规划工作
已经迫切需要提上日程。在这样的总体形势下，陕西电信的渠道工作也需要更加深入
化和细致化，以提高渠道资源的占有率和可控制程度。

本文通过PEST模型、SWOT模型、商圈理论、电信行业市场经营分析等理论与
方法，首先对陕西省宏观环境与陕西电信渠道现状进行分析，同时结合全业务运营新
形势下的渠道发展要求，提出陕西电信的渠道发展战略。然后着重从渠道结构体系规
划、渠道网点选址方法和渠道激励机制等三个策略方面进一步细化总体战略，提出了
战略实施方案和建议，从而提炼出对陕西电信具有借鉴作用的理论和经验。

关键词:环境分析渠道规划选址方法激励机制