本文针对广东挖掘机市场和广东挖掘机代理商市场营销的现状，结合广东挖掘机市
场现阶段的行业特征，分析研究适合广东现阶段挖掘机市场的营销战略和战术，把现代
的市场营销理念和挖掘机市场的现状相结合，力求寻找出一套营销组合方式，为广东现
阶段的挖掘机市场营销提供参考。
本文论述了选题背景和意义，说明了研究目标、内容与研究方法。介绍了MP公司
的发展历程、业务概况、组织结构与人力资源、财务状况等，接着分析了挖掘机行业所
在的宏观和微观环境，国内整个挖掘机行业市场及广东市场的发展状况、市场需求及其
发展趋势；运用PEST分析法来分析挖掘机市场的宏观环境；运用五力模型的五种因素
（顾客、供应商、替代品、新进入者和竞争对手）分析企业所在行业的竞争程度；运用
定价理论对广东市场的日立挖掘机定价。
创新性地将关系营销理论应用在挖掘机的广东市场开发，倡导一对一营销及数据库
营销，建立包含销售、服务、债权等立体化数据库，首次提出广东挖掘机代理商应在市
场的各重点区域组建品牌形象店，并将渠道下沉，由此拉近与客户的距离，进而提高服
务质量和效率。这对于广东代理商提高市场竞争能力、并化解对进口二手机冲击有一定
的借鉴意义。
关键词：日立挖掘机；二手机；广东市场；市场定位；营销组合
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