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俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，专卖店在经营与用人方面也是如此，因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。
为了招收并稳定优秀的营业员，连云港的蒋经理在这方面做得很好。
在面试应聘者时，他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作，要求应聘者填写完整的相关资料，并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营，所有专卖店要服从公司的统一领导，新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用。通过这种做法，让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象，也有效维护了专卖店的用人机制。
新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针”，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识，经验毫无保留的教知新员工。其实在对新员工的培训中，他们也走过不少弯路，原来他们采取的是“填鸭式”培训，把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理，甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。后来他们找原因作分析，把培训方式改为“循序渐进式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品，营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会。当生意做成了，给她适当的表扬，肯定她的能力；生意没做成，他们也会安抚她的心情，杜绝气馁情绪，然后告诉她用什么办法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成销售。他们这样做的目的是首先培养她的自信心，有了自信心，他才会加倍努力地学习，使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她们系统地讲解，由于她对产品已经有了较好的了解，这时给她适当加压也就能承受了，通过这种方式培训，一个月左右的时间她也成了一名合格的导购人员。
提问：加盟商培训会后在招聘培训导购员方面大家回去应做些什么呢？
分析归纳：
招聘
⑴树立形象，体现实力。
⑵不断招人，末位淘汰。
培训
⑴循序渐进，鼓励为主。
⑵团队精神，以老带新。
二、怎样进行导购员考核激励：
某些专卖店，营业员一开始就订任务，这个月要完成10万，下个月要完成20万，完成可以拿到提成，完不成则要扣工资。以为给他们压力就可以换来对方的动力。但往往事与愿违。再如有些专卖店营业员把销售额做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使营业员的收入减少了。特别是促销活动时，不制定不告诉营业员如何拿提成，促销结束后发放的提成较少，结果营业员怨声一片，好的营业员也流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励，调动她们的积极性，使专卖店快速稳定的发展呢？再看连云港的例子。
在对导购员的考核激励方面，以前连云港专卖店采用的是“定任务拿提成”。每个月初制订销售指标，当月完成指标拿基本工资，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动力，促使她们多推销产品，可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯，她们就不再像月初时积极争取，而是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标，卖与不卖一个样，干脆就不再做生意了。连云港蒋经理发现这种苗头后，他立刻与店长商量调整考核激励的方法。采用“上不封顶，下保底”。每月基本工资500.00元，中午供应午餐，根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包，对高档的商品或滞销产品，采用“开和奖金”的办法，开和奖金就是新品第一次销售后，除了应得的提成外，另外再按比例抽出一部分货款作为奖金，当天兑现。例如有一次公司发来梦之枕，一看零售价四百多，所有导购员都说这么贵，怎么卖啊！蒋经理看到这种情况后，就和店长商量，如果导购员自己对梦之枕失去信心，那么怎么可能向顾客推荐呢？于是他们最后决定来“激将法”。一个唱红脸，一个唱白脸。蒋经理对采购员说：“卖不掉就退货给公司”。店长说“保证肯定能卖掉，打赌如果梦之枕开和，一定要请所有导购员到最好的饭店吃饭”。于是店长就鼓励店员们，让店员们详细了解梦之枕的特性、用途、卖点。结果没过几天就找到买主，当时大家都是特别的高兴。
对于导购员考核不合格者，连云港专卖店先是给她一定的时间再学习，如果再不合格，他们就会委婉地提出辞退。告诉被辞退者“你已经很努力了，可是你不适合干家纺用品，也许其它的工作更加适合你。”经过这样解释，被辞退者都能心悦诚服的接受。同时还与被辞退者成了好朋友，她们没事的时侯还会经常过来坐一坐，看一看。
提问：加盟商培训会之后回去大家准备如何进行导购员考核激励呢？如何建立一个好的激励机制呢？
分析归纳：
⑴上不封顶，下保底。
⑵物质激励，开和奖金。
⑶每月聚会，亲情管理。
三、怎样做好店面陈列：
一个专卖店的品牌风格是由全体导购人员决定的。有的专卖店，陈列展示得相当有艺术有档次，一进店就非常新颖独特。像的万县、连云港、郴州等专卖店。但有的专卖店陈列展示则是三个字脏乱差。那么如何做好店面陈列展示呢？如何把的专卖店布置得漂漂亮亮的呢？请来看看连云港专卖店是如何做的。
连云港专卖店并利用闲暇时间让店长到其它专卖店参观考察，回来后学以致用，根据店内的特点适当做了一些调整，使套件区、被类区、单件区形成较明显的区域，同时学到一些好的套件的展示技巧，被子的出样叠法。他们开始特别注意，床底的卫生，产品的摆放，标志牌的位置摆放等细枝末节的事情，因为他们已经觉得越是小细节就越能影响大环境。
在去年连云港店开业不久，连云港加盟商及店长专程到徐州罗莱专卖店去学习取经。因为徐州罗莱专卖店的经验很丰富，在那里他们学到了很多的东西，并利用等车的时间，他们冒充顾客来到其他品牌的专卖店，看到被新颖的出样手法，就和店内营业员套近乎，让营业员把出样的产品打开给他们看，同时从那儿骗来了有关的资料。回到连云港店后大家在一起仔细研究，找出其中出彩的地方，运用到店堂陈列中，从而使整个店面又有了一种耳目一新的感觉。
连云港专卖店，他们的被芯、靠垫、床垫等全部拆包出样，给顾客最直观的效果，让顾客触手可摸，刺激顾客的购买欲望。店长说她有过这种感觉，到专卖店买衣服，买鞋子，如果衣服、鞋子经过精包装，置于柜台里，只准看不准试，那么它即使再漂亮也打动不了我，因为它给我一种高高在上、拒人千里之外的感觉。不知大家是否有同感？
在连云港专卖店的靠垫原来是放在店堂的右侧，靠垫的销量一直很好，通过仔细观察，发现顾客进门后的眼光，首先会停留在右边，发现这一特殊情况后，他们把靠垫和枕芯作了相应的调整，结果枕芯的销量大大的上去了，同时靠垫依然好销，因为人们已形成条件反射，知道罗莱的靠垫确实不错。这样一来既使店内常换常新，又给顾客新的感觉，可谓一举多得。
在连云港专卖店产品出样，店员们总是细心揣摩每种产品的风格，注意店堂里色彩的整体搭配，追求温馨、时尚的氛围，大家知道样品展示和大家衣服一样，并不是铺在哪都能出样，开始时把被子平搭上去，可是一连两天无人问津，后来他们自己看着也没有图片上舒服，总觉得浪漫的效果出不来，于是试着调整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果马效果，需要和周围的布局，灯光的明暗相配合。例如AY256的套件，货刚到时他们感觉这套件显得非常浪漫，肯定是新婚夫妇的首眩认为一定好销。于是他们就在1米8的展床上出上不一样了，档次、品味都得到了提升。从此此款也成了连云港专卖店婚庆系列的主打品。
提问：加盟商培训会后，回去对产品陈列展示应做怎样的调整呢？
分析归纳：
⑴取长补短，不断改进。
⑵常换常新，相应调整。
