目录
一工业外包概述及营销特点. 4
二企业采购现状和采购外包的优点 4
1 企业采购现状....4
2 采购外包的优势5
三开发目标及特点......6
1 采购组织.6
2 采购部门及特点7
3 采购人员.7
四开发策略.......8
1 信息准备..8
2 策略组合.9
五沟通策略.....10
六开发中注意的问题 11
1 礼仪技巧.......... 11
2 电话沟通技巧..12
3 拜访技巧..........13
七客户维护.....14

市场部员工开发培训手册
一工业外包概述及营销特点
工业外包是指施工企业将一些传统上由企业内部采购部门负责的非核心采购业务外包
给专业的、高效的产品与服务供应商，以充分利用企业外部最优秀的专业化资源，从而降低
采购成本，提高采购效率，增强自身竞争优势的一种经营策略，其实质是采购外包。从定义
中我们可以看出，它是企业与企业间的联系，我们所销售的对象是一个组织而不是个人，这
种销售方式也被称为组织间营销。

组织间营销有以下几个特点：
1 客户由商业企业、机构和政府组成。

2 组织客户购买决策通常受到众多人员影响。

3 更强调个人销售能力，需要销售人员直接与各组织进行联系。

4 需要强大的网络和软件支持，企业要利用各种网络工具与客户进行沟通交流，需要利
用有效的软件对数据进行处理。

5 独特的推销策略，例如参加各类行业的展销会。

6 更加注重公共关系。

二企业采购现状和采购外包的优点
1 企业采购现状
首先我们要明确采购成本的概念：采购总成本=采购价格+获取成本+运营成本+处置
成本。成本最优不是意味着价