终
端
导
购
手
册

2007年9月

编写说明

尊敬的经销商朋友：

博德品牌除具有先进的生产设备、技术力量和科学的管理制度外，更有赖于全体经销商和社会各界朋友的鼎力支持。为了我们今后合作得更愉快、更长久，实现“打造中国第一磁砖品牌”的发展目标，贯彻落实公司“加强零售，开拓家装，推动工程”的营销思路，帮助各经销商朋友更好地开展营销工作，本司特编篡以下有关提升零售业绩的《博德磁砖终端导购手册》，以利于我们更加真诚合作，携手共同发展。

本手册为本公司保密资料，恳请各位经销商朋友注意保存和保密。

由于时间仓促，不足之处敬请谅解，同时也欢迎大家提出宝贵意见，以便我们今后不断完善。

祝各位朋友生意兴垄身体健康；希望在您的大力支持下，博德能获更大、更迅速的发展！

博 德 磁 砖
2005年1月

目录

前 言
终端导购的意义
第二章终端导购人员基本要求
基本条件要求
基本素质要求
心理素质要求
心态要求
个人形象要求
导购礼仪要求
导购语言要求
第三章导购人员应掌握的基本知识
第一节导购应掌握的一般常识
了解陶瓷行业的一般常识
了解博德产品的情况
了解博德产品产品知识
第二节导购人员应掌握的终端销售知识
介绍产品知识“四要点”
了解行业其它竞争品牌
了解顾客
顾客需求分析
顾客常见心态的分析
顾客购买心理变化
第三节导购人员应掌握的终端销售技能
向顾客推销自己
向顾客推销利益
导购员如何向顾客推销利益
产品介绍的方法
如何消除顾客的异议
诱导顾客成交
如何向消费者推销服务
导购技巧的法则