论文摘要
自从上个世纪80年代末，智能建筑在我国出现以后，因其节能、便捷等优
势，迅速成为建筑行业发展的方向，与之配套的楼宇自动化行业也搭上房地产发
展的快车。一方面，由于各种能源日益匾乏，全世界都在提倡节能减排、绿色建
筑;另一方面人们对于环境品质的要求也达到一个前所未有的高度，这些内外因
素促使楼宇自动化成长为一个高速增长的行业。作为楼宇自动化领域的先驱，JC
公司相对较早地进入到中国市常经过20多年的发展，JC公司树立了良好的品
牌形象，并牢牢地占据高端市场三分之一的份额。不过在巨大市场需求的驱动下，
越来越多的国内外厂商凭借准确的市场定位、低廉的价格、灵活多变的政策、无
处不在的渠道网络等优势，加入到这一行业并逐步站稳脚跟。面对日趋激烈的市
场竞争，一直以来以直销模式作为自己主要的销售模式的JC公司，开始重新审
视其营销渠道。

本文以JC公司的营销渠道作为课题研究，首先厘清了营销渠道的相关概念，
并对相关理论进行了梳理，为下面的案例分析奠定理论支持;其次，对智能化建
筑和楼宇自动化进行介绍的同时，分析了该市场的竞争态势，然后根据个人的工
作经验总结了楼宇自动化的产品特点及其营销关键因素，此外还运用了营销渠道
结构设计和成员选择的理论对楼宇自动化行业的营销渠道模式进行了探讨;最
后，在对JC公司营销环境的SWOT分析之后，阐述了该公司的营销渠道政策，对
其存在的问题进行分析并提出改进建议。

本课题从实际案例出发，结合500强企业的营销渠道经验，提出一些有用的
结论和建议，对于处在该行业的企业甚至是工业品企业有一定的借鉴意义。

关键词:楼宇自动化;渠道设计;渠道管理