在此基础分析lT产业高速增长的背景下给分销渠道的变革带来了机遇及挑
战，主要挑战体现在了制造商与经销商之间的信任关系、渠道个性化与多元化、
渠道功能的健全、渠道建设的品牌意识、上下游渠道的忠诚度以及核心竞争力，
并提出了我国的IT渠道现阶段发展所面临的主要问题。
而后本文以神州数码的富士施乐的渠道发展作为案例研究，在充分分析了神州
数码富士施乐的发展现状及方向后，为神州数码富士施乐制定了以客户需求为导
向、拓展渠道掌控终端以及寻求增长点实现渠道增值的渠道策略。
客户导向是在充分竞争和垄断竞争环境中，让从厂商到终端渠道的各个环节
都能及时了解和反馈市场变化，并通过提高分销商服务意识和管理水平，更好地
为上下游客户提供增值服务，提高客户满意度，以保持长远的生存能力。
拓展渠道掌控终端要求在以一、二、三级市场为基础，渐进的向四一六级市场
进发，在深挖渠道的同时，区域分销商还应向行业客户关系靠拢，掌握销售终端，
更贴近用户，更了解用户需求，更有利于在较细致的层面，以更经济的方式满足
用户需求。lT分销渠道商的核心竞争力表现为对销售渠道的组织、支持、管理能
力，集中体现在对终端渠道的掌控能力。坚持对终端的掌握，是在IT产业中的立
足之本。
渠道增值是指商品从厂家转移到消费者的过程中，通过提供服务、技术、附
加产品所产生的价值增加。面对整个IT产业链由两端向中间压缩的趋势，分销商
若想生存，就需强化自身作为渠道企业的存在价值，渠道增值将是一条分销商谋
求生存与发展的必由之路。
除对以上重点内容的分析外，论文最后对国内IT渠道的发展趋势做了分析并
对今后IT渠道的前景进行了展望。对于未来IT渠道的发展，渠道的扁平化以及成
为不可逆转的趋势，在细分和整合渠道的同时应注意到增值服务己经物流增值的
发展，并多元化代理分销品牌，对于新兴的网络分销带来的挑战还应积极去应对。
IT渠道发展仍旧会随着市场的快速演变，面临更多更大的挑战:分销商的经
营压力还会不断增大;同一品牌产品的分销商数量呈增长态势，分销商之间的竞
争更加直接;随着业务增长，对资金需求也随之增大，资金压力不断加大;分销
业务复杂度增加，管理难度加大，降低运营成本更加困难。另一方面，新的市场
环境、新的元素也在不断刺激分销商。不断变化的市场也只能有不断变化的分销
策略来应对。分销渠道对于IT企业特别是神州数码这样专门致力于渠道发展的企
业非常重要，分销渠道的战略也直接决定着企业的生存及发展方向。神州数码作
为国内分销产业的领军企业，其作用不仅仅是一个分销商，同时还应能够担负起
产业导向的职责。并引领渠道商顺畅完成发展中的变革。图8幅，表1个，参考
文献40篇。
关键词:IT分销渠道;市场细分;竞争环境分析;客户需求;渠道增值
分类号:F713.1
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