主导：徐天佩 辅导：周顺武总监

小区推广是目前厨柜销售中最为直接有效，投资回报也是最高的一种行销方式。

中心词——“组合拳”

冰山理论

分享故事：“泰坦尼克号”是怎么沉没的 1912年4月11日，当时世界上最豪华的客轮号称“不沉之船”的“泰坦尼克号”在纽芬兰海岸外全速行驶时与一座巨大的冰山碰撞。这艘当年在水上航行的最大客轮，在甲板下建有8个水密舱。即使这些水密舱中有3个进了水，客轮仍然能浮在水面上。然而意想不到的事竟发生了----“不沉之船”正在慢慢地沉下去……

分析：在船员看见不远处的冰山时，以右满舵紧急转弯，但伴随着剧烈的震荡，“泰坦尼克号”在水面以下已经被可怕的冰山划开长长的一道破口。随即，船头再次撞上冰山，她的4个水密舱破裂，海水涌入舱内，船身断裂成两截……最终随着船尾翘起，船身滑向大西洋底，1513人与船一直沉没。

——启示：可怕的冰山不只是有漂浮在水面上的那部分，更可怕的是水面以下看不见的那部分。造成“泰坦尼克号”沉没的正是这两部分的组合的巨大冰山，这就是我们说的“冰山理论”。在小区推广的新方案中，我们正是要运用这样一种让竞争对手“看得见”和“看不见”的组合拳来达到“冰山”效果，克敌制胜！

竞争对手“看得见”的部分：小区广告和样板房。

1、如何进行小区广告的组合

总体上来讲，应该选择在小区门口对面墙体上、小区入口处、小区主干道路边、楼面合适的高度、楼层显眼处、电梯轿箱内、外等位置设置广告，务必保证广告信息传达到进入小区的每位客户。具体广告形式如下：

A、高举高打的推广策略：大型喷绘、电梯广告、样板房KT板和横幅、条幅、彩旗道旗、业主手册。

a、大型喷绘。使用方法：1）、挂在小区出入的必经之路上，不要太高，要在行人的视觉范围之内；2）、必经之路是指：本小区内的必经之路；小区外的必经之路（如通往别墅的村路上）；周围几个待装修小区的必经之路，即可兼顾几个小区的传播。

第一方案：双诉求“方太集成厨房+产品图片”的大型喷绘。图文并茂，生动化，但双主题诉求，两个主题的内容需要融合设计到一起，对设计（颜色等）要求较高，常常容易弱化主题“方太集成厨房”。

信息比较混乱，主题“方太集成厨房”不突出。 主题“方太集成厨房”不突出，消费者对产品有些记忆，但却会忽视品牌“方太集成厨房”；并且喷绘有色差。

第二方案：单一主题诉求“方太集成厨房”的大型喷绘〖虑到广告设计的“3.15原则”，即广告的主要诉求能让受众在3秒钟内知晓，体现在字面上就是不超过15个字，只有在这个范围内的广告才能最大限度的让广告受众记在心里。无论是小区广告还是灯箱广告，大家只有提炼好核心广告语，然后根据广告诉求的3.15原则设计传播内容，才能在众多的广告中率先进入消费者视野，从而大大提升广告诉求对消费引导的拉力，产生良好的广告效应。

因此，在双主题诉求难以设计好的情况下，加盟商可采取单一主题诉求的广告进行宣传。

如下图，与小区一样——广告信息众多的户外环境下，两则户外广告的对比：

采用双主题诉求，但弱化了主题“方太集成厨房”， 采用单主题诉求，以方太绿为底，简洁容易缺乏冲击力，很难给消费者留下印象。 有力，给消费者留下深刻印象，符合“3.15

原则”。

如下图，与小区一样——在广告信息众多的展会情况下，符合3.15原则的简洁、大气的视觉“轰炸”，才是最有效果：

b、易拉宝。由于客观条件不允许，大型喷绘在小区内不可以做的情况下，在小区内使用简洁、大气的易拉宝，同样可以达到“轰炸”业主视觉，留下深刻记忆的效果。使用方法：1）、必须两个以上的易拉宝摆放在一起；2）、可摆放在：小区出入的必经之路上；咨询台设摊处；不允许挂横幅、KT板的样板房阳台上。

如下图，在广告信息更加庞杂的展会上的使用效果：

b、电梯广告。在大型喷绘、易拉宝不允许摆放的高档小区，可能电梯广告就是所剩无几的选择之一了。电梯是业主阅读时间较长的地方，但仍然要注意使用方法。使用方法：1）、要高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本；2）、最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象；3）、要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高；4）、首选“产品名+图片”（即前述第一方案）的形式，如果设计效果不好，可直接采用单一主题诉求“方太集成厨房——厨柜、电器、部品全面服务到家”的第二方案。

裱框形式，采用“产品名+图片”的双主题主题“方太集成厨房”不突出，周围广告

形式诉求，简洁有效 信息多，被容易被业主理解成在销售方太电器；

容易被业主忽视；缺乏维护，影响品牌形象。

c、样板房KT板和横幅、条幅。KT板多用于样板房窗台。横幅条幅除运用于样板房阳台、窗台外，一般来说并不建议使用横幅、条幅，因为在小区庞杂的广告信息中，横幅、条幅很容易被淹没，阅读率很低，最后只是成了装点气氛的装饰品而以，而且很难体现品牌档次，只起到简单告之的作用。即使要使用，也首选横幅，尽量不要使用条幅。因为横幅从左到右阅读，符合人的阅读习惯，阅读率高；而条幅挂于高处，不在人的视线范围之内，从上向下阅读，不符合人的阅读习惯，阅读率低。

横幅、条幅七横八竖的小区交钥匙现场一角作为配合彩旗宣传的横幅

d、彩旗道旗。彩旗，安装简单，二次使用率高（其它小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。

简洁、大气迎风招展的大观名园 面积小，没有风则容易下垂，道旗，相对于彩旗安装复杂，

彩旗，而且正反两面都能够阅读。 只有单面能看到的彩旗。 二次使用率低——尺寸不同，

其它小区不好再使用。

e、业主手册。在一些高档小区中，如果大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，那么要采用高空的形象宣传，业主手册可能就是唯一的选择了。