青岛啤酒开拓广州市场策划方案1、行业背景 中国的啤酒业自改革开放以来得到飞速发展，1980年以前，白酒占国内饮料市场的50%以上，处于绝对统治地位。其后啤酒产量迅速增长，到1997年，在全部饮料中啤酒已经占到2/3的份额，并且产量位居世界第二位，达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时，市场竞争也日益白热化。为适应市场，青岛啤酒在全国范围内寻找兼并对象，扩大企业生产规模。同时，大力开拓国内市场，走出传统高档酒的范围，提出“金字塔式”产品结构，从高到低全方位出击，全面迎合大众消费市场的需要。为开拓全国市场，公司首先把目光投向华南这个全国经济最发达的地区。 2、广州市场分析 广州地处北回归线附近，全年平均气温10℃以上，气候炎热，是啤酒消费的旺区；另一方面，广州经济发达，人们生活水平高，购买力十分旺盛，消费潜力巨大，且每年总量仍不断增长，是一片富有潜力的市场。再加上广州所处的区域政治、文化、经济中心地位，对于华南四省都将有强大的辐射作用，战略地位十分重要。当时，广州市场上存在的主要啤酒品牌有珠江、生力、蓝带、金威。其中，珠江为市场领导者，几乎占据80%的市场份额。 广州啤酒市场价位主要分四个细分市场，其具体情况见下表。 广州瓶装啤酒市场的四个细分市场  经过分析，公司针对广州市场特点，制订了营销计划。 3、青岛啤酒营销策略 由于在当前四个细分市场中，竞争对手最少的细分市场是价格在4~5元的中档啤酒市场上，在这一市场上只有蓝带一个品牌，可以避免一开始就和珠江啤酒打硬仗。 于是，公司决定先以中档啤酒为切入点。通过推出价位在4~5元之间的青岛啤酒，先占领中档市场的一定份额，并建立起分销渠道，然后再向其他三个细分市场推出产品参与竞争。 4、促销与渠道 青岛“优质”啤酒进入广州初期，公司的主