假日增员技能训练（二） 增员接触与说明 （缘故篇） 增员接触导入、接触动摇要诀。 增员说明导入、增员说明要诀。 缘故增员法相关话术 演练与通关课程大纲课程目的 通过讲师讲授，使学员掌握增员接触与增员说明的要诀；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵缘故市场增员话术并能灵活运用。 目 录增员接触话术增员说明话术增员接触话术（一） 导入话术（二） 动摇话术 接触导入要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。本资料来自 www.m448 动摇要诀： ? 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 ?充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句增员说明话术（一）、导入说明话术（二）、增员说明话术 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。 话术演示背景介绍 （缘故增员）人物：增员者表嫂刘某（刘某现年32岁，是一家百货公司售货员，中专学历，每月工资700元左右，爱人是公务员，每月工资1200元左右，家中有父母和一个男孩）时间：春节前某周末晚上地点：增员对象家中一次拜访话术： 表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。快过年了，年货都准备好了吗？（赞美、寒暄） ……… 最近工作忙吗？你下班后还做些什么事情？（接触导入） ……… 单位现在效益如何？现在好象你们单位也在改制吧？（接触导入） ……… 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ （接触导入）