《人寿保险公司增员战斗赢内部培训课件》(67页).rar刺猬和兔子赛跑的故事 主要内容 知难行易的增员思想 行之有效的增员手段 卓有成就的增员技艺 为什么增不到员? 说得不好，说得不够 主管增不到员，主要是因为没养成开口增员的习惯 最困难的还是习惯的养成，开口卖保单是业务员的事 每一个渠道和方法你都尝试了吗?(尽力而为与全力以赴） 如果你期望你的业务员做的事，一定要去监督；业务员只会做你监督的事，而不会去做你期望的事. 知难行易的增员思想 1　　到底为什么？ 2　　要怎样的人？ 3　　如何能做好？ 到底为什么？ 保险这样东西到底怎样？ 做保险这件事情到底怎样？ 做保险到底给我们带来什么？ 太平洋人寿的优势到底有哪些？ DISCUSSING TIME 到底为什么 业绩 市场 复制：复制成功创造收入 日均业绩平台的建立 批发与零售 再强的巨人都不能把自己举起来 要怎样的人 基本特征：年龄、性别、家庭、性格…… 曾经经历：学历、工作经验…… 目前状况：待业、从业、高收入…… 任何一个关于业绩的公式都与人力有关 你部门未来50％的业绩来自你未曾见面的业务员 你想开拓什么样的市场，决定了你未来的增员方向，目标市场所在 客户的层面是由你的业务员层面决定的 事先了解增员的准客户市场有多大，很重要 投资的时间越多，成长越快，一些成本时间可以变成投资时间（如：吃饭） 你是愿意每天花三个小时去说服一个不可能改变的业务员，还是愿意花三个小时去增员 一般经理的时间是花在成本时间上的 合理的时间分配:展业　?%增员?%训练?% 这样的事情是可能发生的 一个经理的自述 在2000年1月1日，我部有18位业务员（专职），但是在以后的月份中发上了下列事情： 1、一个顶尖业务主任离开业务部，跳槽到同业做部门经理 2、另有2位优秀业务员也跟着他去了 3、一个MDRT会员，因为中风离开人世 4、另一位业务高手展业途中丧生于车轮之下 5、还有一个到其他行业另谋发展 　　　短短不到一年时间，失去6位营销伙伴，以及超过40％　的业绩