《如何消除客户疑虑培训课件ppt》(24页).rar企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我已经投保了，还需要购买吗？ 买保险到底有什么用？ 买保险，还是找熟人比较可靠吧？ …… 客户的疑虑 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户的问题：之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销员就不见了踪影，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太令人失望了。 问题分析：由于之前保险营销员服务不好，没有经常联络客户，甚至客户出险也没有及时办理理赔，因此让客户内心极度不满。这类客户会有一肚子的苦水要倾吐，保险营销员应该把心态放平和，帮助客户一起找到问题的症结所在，并给予解决办法，从而平息客户内心的怒火，重新建立信任感。 疑虑一：我还能相信保险营销员吗？ 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想。 话术：＂您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然，您不幸遭遇到了一个不太负责任的保险营销员，对此，我非常理解您，也深感遗憾。＂ 做自我介绍，让客户更深入了解自己，感受到自己与其他保险营销员的不同之处。 话术：＂我相信您会认同，不是每一个保险营销员都缺乏责任心，相反，我的客户就比较幸运，因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要他们有一丁点儿困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。同样，我非常热爱保险这份工作，也一心扑在这个事业上，您看这是我的个人简历和几年来所获得的荣誉……（拿出相关的资料） 解决办法： 主动请求客户为客户提供帮助,让客户觉得你是一个值得信赖的人. 话术：＂应该服务您的保险营销员没有履行他的责任,而作为保险同仁的我,希望能够代替他来完成。刚才听您说，您有事需要帮忙，您把困惑或遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您觉得满意。＂ 小叮咛：切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说同仁不好，也就是说自己不好。如果能够站在中立、公正的角度，站在都是保险同仁的角度来思考问题客户会觉得你很大度，有责任心，反而容易获得他的信任。如果之前的保险营销员和你是同一家公司的，更应该谒尽全力维护公司的形象，并向客户表明，公司一定会给他一个满意的答复或者处理的结果。 解决办法： 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究