MBA硕士毕业论文《台塑集团华亚公司分销渠道策略研究》(68页).rar 摘要 随着我国社会主义市场经济建设不断深入和完善，企业营销日益成为企业发 展的关键所在，企业营销中的重要环节销售渠道建设和管理也逐渐引入西方的一 些经典理论，并结合国内的实际情况付之实践，形成了具有中国特色的销售渠道 管理机制。1994年成立的具有台资背景的华亚公司经过近十年的摸索和操作，形 成了具有鲜明特征的以经销商制为主导的企业销售渠道管理机制，该机制成功运 转，在提高企业市场占有率和知名度方面取得了较好成绩。 本文作者作为华亚公司股东单位的成员，采取理论联系实际的分析方法，结 合市场营销理论、销售通路建设管理理论对华亚公司经销策略的历史及现状进行 了调查分析。 华亚公司的经销策略根据国内实际，初期定位为地区独家经销制，后根据运 行状态调整为以独家经销制为主、重点地区多家经销为辅的体制。在运营中严格 坚持经销商买断提货和必须经过经销商进行销售的方法，通过各种方式培养了一 批所有权与制造商无关但在华亚产品销售方面业绩突出的合作经销商。但是在运 行中该机制也暴露出对通路中经销商管控力度不足发生华亚公司经销商代理其 他同类产品、窜货、内部恶意竞争和经销商素质良荞不一等情况。 本文通过分析被调查公司经销策略的长处和存在的问题，针对存在的问题提 出包括加强销售渠道的管理、倡导销售渠道创新、进行经销商评价和综合分析， 注重经销商激励等方法的解决方案，并给以了说明和论述。 关键词:分销渠道；窜货；创新