凯旋新世界销售体系执行方案 目 录 1、理 解 篇 2、思 考 篇 3、执 行 篇 前言 作为新世界在广州市场最新推出的高档住宅项目，凯旋新世界的定位在珠江新城的核心。通过新世界集团丰富的房地产开发经验，可以确信，凯旋新世界将成为广州高端产品市场的又一里程碑。 在明确了方向之后，我们需要的是能将新世界的战略在营销实践中有效的执行。 在广州市场拥有超过十年的房地产项目操作经验的****，拥有强大、稳定的执行队伍，到位、彻底的执行能力，正是****制胜的法宝。 在本案中，我们将根据对项目的理解，对如何在营销实践中就凯旋新世界项目营销的战略贯彻执行提出我们的销售服务方案。 前言 一、理解篇 1、品牌理解 新世界品牌含金量，蕴涵着市场权威优势 实力的象征 建筑、服务高品位的象征 开发的作品是高质素生活的象征 2、项目理解 （1）项目优势(Strength) 升值区位优势 稀缺城市景观资源 大型规模优势 国际化强势资源整合，品质领先优势 罕有社区内外一体景观系统 尊贵配套生活圈 … 一、理解篇 （2）项目劣势(Weakness) 市政配套滞后 不良环境因素 视觉冲击仍有提升空间 部份产品竞争力有待提高 一、理解篇 （3）项目机会点(Opportunity) 高端需求增长体现 区域板块愈发成熟 规模开发趋势 项目个性元素吸引 一、理解篇 （4）市场威胁点(Threat) 市场关注度难以集中 优质高端产品的受众深度备受影响 景观优势被淡化 时间差导致时机压力 价格竞争威胁 一、理解篇 可以归纳我们目标客户的社会特征为： 高知 （学历） 高薪 （收入） 高职 （职位） 年龄特征介乎32~50岁 高品味 一、理解篇 他们的置业心态 A. 认为住宅是尊贵身份的体现 B. 容易接受新观念、新事物，具有超前的远见 C. 对邻里素质要求高，强调是富人聚居的国际化社区 D. 以自住为主，少数客户会以投资为目的 E. 倾向于稀缺的区位优势、景观资源 一、理解篇 他们的置业心态 F.喜欢有主题个性、具备一定文化价值底蕴的社区 G. 注重幼儿园、小学和初中等基础教育的综合素质 H. 希望实现高科技智能化家居生活，同时社区配套齐全、生活享受随手可得 I.巨细兼顾，重视开发商对细节的处理、完善 J. 希望社区具有可持续发展前景及较高的附加值含金量，能令产品价值持久稳固，同时具备可观的升值潜力 …… 一、理解篇 此外，对于服务，他们希望—— 周到、系统、全面的专业服务指引 尊贵、专属、有差异的高端服务质素 一、理解篇 二、思考篇 在对本项目的产品定位以及目标客户定位作了以上认识以后，我们继续对项目的推广做思考： 项目定位 产品既定 锁定目标 客户 有效推广 达至成交 目标客户明确 如何 进行？ 怎样 获得？ 推广策略的有效执行将是项目能否获得市场瞩目的重要因素，而最后达至成交则是项目所有营销工作的核心目标。 而在项目的实际执行过程中，市场推广与现场销售服务是缺一不可的关键环节，两者在操作的时候应该获得紧密地配合。 二、思考篇 结论： 在本项目中，各合作方应如何获得这种配合将是我们思考的重点。尤其是如何根据本项目的特性，建立一套能与营销部署互动的销售服务体系，将是本方案思考重点。 二、思考篇 项目定位 客户定位 有效 推广 广告 广告部署 媒体炒作 VI、CI设计 平面广告 其他广告形式 推广部署 推广定位 销售物料改进 现场包装改进 多媒体应用 VI、CI配合 非常规宣传 工程进度支持 配套落实 外部环境完善 园林环境配合 硬件 建设 销售区功能完善 示范单位装修 其他改进 园林 资源整合 发展商资源 合富辉煌资源 合作公司资源 社会资源 现场销售 服务体系 达至成交 公关推广 媒介炒作 品牌推广 公关活动 销售场地包装 实务推广 二、思考篇