1重塑中国人的贵族精神尊贵精神无处不在这是第一个 骨子里流淌贵族血统的世界顶级名宅这里应该是一个 极致品质朝圣地前序 名满东南，鸿篇巨制，获誉无数，销售告捷…… 东方威尼斯俨然已经成为福州高端别墅市场上的巨人！ 一个巨人、一个霸主是否能够自我超越？ 东方威尼斯的价值被充分挖掘了吗？ 东方威尼斯的价格还能卖得更高吗？ 东方威尼斯还能获得更高的荣誉吗？ 东方威尼斯该往哪里去？如何去？前序 我们现在应该考虑的是战术还是战略？ 仅靠在一期推广基础上对营销技术进行小修小补就能够实现二期的溢价旺销吗？ 还是要重新进行全盘思考、全面统筹，寻求自我颠覆，自我提升，从而获得更大的、质的、彻底的飞跃？项目发展战略思想集成 一个目标：拉开市场差距，重塑贵族精神，打造领袖别墅 两手准备：一手抓主要矛盾——产品，一手抓次要矛盾——营销 三品主义：卓越产品+领导品牌+极致品质=极品 五大策略：产品策略+品牌策略+推广策略+销售策略+小高层策略 八大计划：建筑师作品走廊招标+品牌联盟+吉尼斯申报+东方会 +顶级服务大使+客户预约制+物业管理变革+顾问团 贵族之旅：六艺会馆+贵族庄园+贵族生活读本/指南+贵族文化年 36个故事（仅提出构想，需要进行再挖掘） 108项细节（仅提出构想，需要进行再挖掘）方法论 运用“交集分析法”对外环境（市场）、内环境（项目）与微环境（发展商期望）进行检视，从“可做”、“能做”及“想做”三大要素中找出交集点“该做”，最后通过分析客户需求来确定“如何做”。 凌峻交集分析法 市场检视：可做 发展商期望：想做 项目检视：能做 该做 如何做 客户需求第一篇：环境检视1、外环境检视： 目前的福州别墅市场——可做什么？ 中高端别墅混战，但是顶级别墅和极品别墅基本没有 包括独立别墅和TOWNHOUSE产品的主流价格都集中在两三百万区间内。产品档次与质素没有拉开差距。 客户购买力强劲，但是鉴赏力与感动力还没有被激发 在市场严重缺乏顶级产品的情况下，顶级客户被迫接受一流产品。市场在期待真正的经典产品出现。 面临后产品时代，但是行业发展走到拐点却没人觉悟 福州别墅市场正处在概念时代和产品时代的高峰期，但行业拐点——后产品时代的到来并未被注意。 12 1、外环境检视： 目前的福州别墅市场——可做什么？1、外环境检视： 目前的福州别墅市场——可做什么？ 小结： 一个混战的市场里，缺乏的正是领导者。后产品时代的到来，要求领导者具备卓越的产品、独特的个性和有内涵的社区。 14 2、内环境检视： 目前的东方威尼斯——能做什么？ 项目资源梳理：环境优越，领秀福州；产品配套奢华 大江、大湖、私家岛；独立、双拼、联排构筑完整产品线；超大会所、风情商业广场、千亩农庄…… 前期成果检验：名利双收，获誉无数；一期基本售罄 销售顺利达标，并在全国范围内获得权威荣誉，树立了“高、大、全、贵”形象；小高层成为遗留问题。 项目本质剖析：是英超不是西甲；是上品但不是极品 东方威尼斯是一等品；英超高举高打，激烈有余而技术不足；俗话说，“上品饮茶，极品饮花”。 15 2、内环境检视： 目前的东方威尼斯——能做什么？ 对号入座：高端住宅的几种形态对比2、内环境检视： 目前的东方威尼斯——能做什么？ 小结： 项目的先天自然条件已经具备发展成为高端住宅中的顶级产品的基本条件。对于东方威尼斯而言，塑造福州的第一个世界顶级名宅区势在必行。 17 3、微环境检视： 发展商对项目的期望——想做什么？ 确保二期能够旺销并卖更高价格 由于受到新政影响，二期产品设计受到了一定限制，因此要超越一期的销售，需要拿出新的思路。 获得更多荣誉并获得社会的认可 项目已获得诸多的全国以上级别荣誉，但是其权威性和唯一性不足以让项目树立起无上的行业权威。 借项目二期的更大业绩为三期铺垫 项目整体规模庞大，每一期的销售都必须达到新的高度，从而为下一期产品奠定更坚实的市场基础。 18 3、微环境检视： 发展商对项目的期望——想做什么？ 小结： 综上所述，在项目前期成绩的基础上，发展商期望二期能够卖更高的价格，并获得更多、更权威的奖项是必然的。 19 环境检视总结一： 解决了“有”的问题， 但是没有解决如何“用”的问题 就像是一道即将完成的大餐： 但是缺少调料和享用的技巧 就像是一个全是大牌明星的球队： 尚需要战术大师的技战术整合 就像是一瓶窖藏几十年的极品干邑： 需要极品佐食和品鉴艺术