一、营销背景分析

泗洪房地产市场环境及万诚房产开发楼盘的销售情况来看，万诚房产所开发的楼盘在当前的销售推广过程中，面临着较为严峻的市场环境。主要表现在以下几个方面：

◆ 品牌形象与市场地位不对等——房产在区域内已经形成了非常高的知名度，但开发的楼盘及公司在形象上缺乏系统化、规范化，在视觉观感上没有形成应有的品牌形象。

◆ 公司开发的多个楼盘之间不正常竞争形势严峻——公司目前所开发的楼盘占区域内市场供应量的一半以上，处于龙头地位，但由于在产品定位、市场细分以及推盘时机等方面把握上的失误，导致公司开发的楼盘同时竞争相同或类似市场，与同竞争对手之间的正常竞争不同，形成不必要的内部竞争。这种竞争属内耗，浪费公司资源的同时，更影响各楼盘销售工作的正常开展。

◆ 营销策划能力薄弱——个别项目形象定位与产品卖点或特征错位，或定位模糊、不贴切；销售控制欠合理，使得楼盘在推广过程中失去了应有的主动性。

◆ 销售管理系统有待完善，销售辅助资料欠缺——这些是影响楼盘正常、顺利开展工作的重要因素，应有效改善。

二、整体营销策略建议
（一）营销模式策略
实战证明，万诚房产公司现在所采用的营销模式——直销与坐销相结合——是行之有效的营销模式，且符合本地的市场环境，建议继续发挥已有的经验，但也要注意在管理上扬长避短，借鉴与引入其他专业的先进营销管理经验，注重广告宣传推广对销售业绩的提升作用。（详见下文）

（二）管理模式策略
1、管理理念建议，为了有效解决公司在营销管理上较为混乱的局面，结合我司对万诚现有开发楼盘的销售形势，建议采用：
本地：统一管理、集中销售、以条为主
外地：统一管理、分别销售、以块为主
即，重点是要明确营销职责与权利，保证所有楼盘在营销推广过程中，各部门间能更好的衔接、协调一致，促进现有房源的顺利销售，力争完成或超额完成既定目标。

2、具体操作模式——设立“万诚楼盘超市”
通过成立“万诚楼盘超市”，集中展现公司现有楼盘，给市民提供一个选择更大的购房空间，开创泗洪房产营销革命之先河。

（三）营销管理层架构设想

根据专业化的营销管理实战经验，针对“万诚楼盘超市”，我司结合当前的实际情况，对管理层架构的设置进行了较为深入的考虑， 建议如下：

（明：领导层以下设有置业顾问，分为驻场与外派两种）

（四）初步推广思路

1、以物业形态为销售划分标准，统一销售

根据分析，我司认为，万诚公司开发的各楼盘，在产品定位上存在交差竞争的矛盾，且较为严重。除可根据不同的物业形态来区别其不同的目标客户或目标市场外，其在价格、户型等方面区别不是十分明显，如果仅从常规的按各楼盘的卖点逐个去化，必将形成强烈的内竞争格局，不利于公司现有物业的去化。因此，建议按物业形态来划分，分阶段统一销售。

2、年内以去化已推出余房为主，延迟新房源的推出

由于到目前为止已经推出的可售房源数量较大，建议推迟沁雅花园和锦秀华庭三期联排别墅的上市时间，避免形成更加激烈的内部竞争形势。力争在年内去化大部分余房，为后续楼盘的营销推广提升更多的主动性和灵活性，并形成良性的内部楼盘营销环境。

3、先去化多层，再重点推出小高层

目前小高层的推广尚未取得实际性销售成果，市民对小高层的认可度尚存在较大疑问，立即推出小高层将面临非常大的问题，因此，我司建议：后续工作第一步，重点推出多层，同时制定解决小高层推广难度的措施并实施，然后再针对性的重点推出小高层物业。

三、营销推广计划初步安排
综合考虑贵公司要求以及各楼盘的销售情况，下文针对今年下半年的营销推广工作做一个框架性的、方向性的工作执行计划，作为后续推广工作的顺利开展的指导性思想，利于系统地、有目标地、系统地统筹工作安排。

（一）第一阶段（时间：2006年5——8月）
阶段工作目标：以“万诚楼盘超市”的建立与运营为契机，针对多层，展开新一轮的促销，重点以多层物业为主要销售对象，形成多点开花的销售热潮，力争实现销售形势的较大幅度的转变，加快去化现有多层物业可售房源。此阶段小高层不正式向市场推出，仅接受咨询与预约。

阶段主要工作内容：
1、“万诚楼盘超市”的筹备工作：
◎ “万诚楼盘超市”团队组建及工作职责的明确；
◎ 销售管理体系的重新建立与完善；

2、“万诚楼盘超市”现场包装：
◎ 现场屋顶广告牌制作；
◎ 一楼功能格局的安排：上下班通道与展示洽谈区的隔离，在上下班通道一则增加安排经理办公室及签约办公室；
◎ 总台背景设计——突出万诚形象及开发理念， 文案建议：万诚房产用心构筑未来；