营销中心编写
二00三年八月一日

前言
在实际工作中，我们的业务人员常有这方面的迫切需要：将业务人员必备的知识汇编成手册，使他们具备解决日常业务基本问题的能力。

本手册编纂的目的就在于指导业务人员有效开展工作，促使他们掌握基本的业务知识、技能与策略,提高他们发现问题、思考问题与解决问题的能力并形成良好的学习习惯，为他们在市场实战中提供有力的学习工具。

第一章业务人员的职业特性
业务人员是个什么职业？
业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。

怎么才能与人打交道并交往下去呢？
只有一个途径，要给交往的人带来利益。

用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性的，不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的。

而我们分析人的功利、目的无非这些方面。

眼前的商业利益
物质的
未来的机会利益
分类 人际交往需求
精神的 知识的需求
信息的需求
物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的入门课程。

第二章推销、销售知识与技巧
一、推销的概念
推销，从广义上讲，利用各种机会、运用各种技巧，通过说服他人来达到预期目的的活动过程。

狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求 诱发购买欲 说服顾客采取购买行动促成交易的一种行为与活动。

二、推销过程与技巧
1、勘察：销售计划研究和潜在顾客调查研究。

2、预备接近：
1）预备产品知识
2）预备回答顾客的问题
a．为什么？ 访问我 要买你的产品听你介绍。

b．是什么对我会有什么好处什么帮助。

c．谁说的以前取得的声誉的事实。

d．谁买过公司已取得的业绩范例。

e．我能得到的是什么。

3）预备顾客知识、分析顾客情况。

3、接近：
1）电话接近：电话技能在现代推销中的位置越来越重要。

2）拜访接近：
给对方一个好印象。

验证在预备阶段所得到的全部情况。

为后面谈判做准备。

4、介绍：推销过程的中心
5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。

6、收尾：这一阶段，推销人员选择机会要求顾客订货购买，对这一阶段的把握非常重要，生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段。各种竞价、投标、攻关就在这一阶段。