北京移动通信有限责任公司集团业务解决方案咨询项目终期报告(演示稿) 2002 年 11 月 19 日 THEBOSTONCONSULTINGGROUP 今日议程 综述 商业模式的框架和游戏规则 产品实施计划 组织机构的建议 关于关键挑战的讨论 下一步行动计划和所需的管理决策 为北京移动集团移动解决方案面临的市场机遇和实施过程中的挑战作综合的了解和分析 为实施集团移动解决方案设计一个切实可行的实施计划并指出实施要点 与北京移动一起进行实施试点工作，检验修正所定策略，提供实施支持，提供进一步追踪实施成果的建议 回顾: 项目目标 回顾：集团解决方案是北京移动应对竞争的重要手段 对于集团客户无线数据解决方案的启示 2. 竞争威胁 除了个人业务外，用以获得并维持集团客户的产品选择非常有限 大部分客户经理出自服务背景， 并未有过销售解决方案方面的经验 1. 现有客户表现 联通在集团客户市场猛烈出击 随着CDMA 1X 即将发布，竞争更加趋向白热化 现在的固定线路运营商在集团用户市场有可能发动攻击 相对于潜在客户规模，已登记的集团客户十分小 划入集团客户的用户ARPU更高，流失可能性更小 在现有集团客户中，无线数据的应用非常有限 3. 现有客户服务能力 联通很可能继续在集团客户方面对我们有激烈的冲击，并结合CDMA1X和SKT的伙伴关系加强解决方案的提供 基于管理层的反馈，我们针对高优先级的产品制定了实施计划 横向解决方案 （“三横”） 企信通 （企业级的短信平台） 企网通 （企业 VPN接入） 企邮通 （企业电邮系统） 纵向解决方案 （“四纵”） 金融服务 政府机构 交通运输 教育 回顾：根据系统化的分析，我们提出了几个横向和纵向解决方案的重点 在第二阶段提出了更具体的商业模式细分框架和针对不同商业模式的游戏规则 大部分的纵向产品/应用 可能对短信， 虚拟网接入 可能对企业移动电邮，和某些重点的纵向产品/应用 集团解决方案产品线 客户关系 集成和应用 客户化 应用平台 传输平台 借助于特定 合作伙伴的 专长 充分地鼓励终端厂商,应用开发商，集成商，以及客户本身广泛地开发各种应用 解决方案 控制程度 解决方案 参与程度 可能的产品解决方案实施计划图 高 低 回顾：需要针对不同的产品采纳差异化的商业模式 回顾: 实施集团解决方案面临一些组织机构的挑战 职能 现在部门之间对于集团业务解决方案的职能有一定的重叠或空缺 尤其是在市场部及业务发展中心之间、对数据业务的责任，包括定费、市场调研等 移动公司与外部之间在集团业务解决方案方面，现在有不一致的接触界面 包括客户、合作商、集团公司等 流程 各部门还未能形成对于集团业务解决方案工作流程的全面共识 具体的界面定义、对话协议等 包括部门间工作的协调机制 在业务发展过程中，其他部门的参与可能晚了一点 营销中心、网络部、计费业务中心等 令到这些部门对新业务的了解并不足够 能力及培训 客户经理对他们服务的行业以及新的数据业务都不一定有很好的了解，现只主要负责保持客户关系 有些不具备与行业或技术相关的能力及经验 业务发展中心需要增强在几个重要方面的能力 包括项目成本及效益分析、项目及业务管理、以及合作伙伴管理 人力资源的缺乏限制了集团业务解决方案工作开展 绩效考核 对数据业务的运作有一定的绩效考核制度，但并没有很好的沟通给有关的部门 现有的绩效考评以软性的指标为主 少量的硬性业务指标（集团离网率、手机离网率、客户满意度等）分摊在各部门，缺乏足够的针对性 有关部门组织机构方面的建议希望能针对性地解决这些问题 2003年循序渐进地投入市场的 集团用户解决方案... ...对北京移动产生重要的影响 快速有效地推出适应市场需求的移动解决方案 配合合作伙伴，有的放矢地推动市场 巩固与集团客户的关系 最大限度地协助客户解决移动通信需求 有选择地满足部分重要客户的独特需求 强化与集团客户的整体合作关系 增强与联通CDMA1X竞争的壁垒 基于手机的解决方案有助于保护语音客户 率先实施定制式移动解决方案增高客户转网的成本 与系统集成商、终端厂家建立战略伙伴关系 锁定合作伙伴，占据有利开发、销售渠道 积累移动解决方案的开发实施能力和成功经验 警务通 企网通 企信通 企邮通 移动银行 2003年初 2003年底 交管监测 消防车定位 北京移动主推项目 集成商在北京移动平台上主推项目 夜景照明 出租车定位 环保监测 什么是集团解决方案的成功？依据建议的实施计划，可以预见2003年的远景 实施计划必须配备的人力资源需求主要集中于数据业务部与研发中心 项目名称 整体策划 伙伴管理 业务平台/ 认证管理 企信通 企网通 企邮通 移动银行 合计 数据业务部 2人（全职） 2人（全职） 2人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 约10人 研发中心 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 1人（全职） 1人（兼职） 约5人 网络部 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 约2人 运维中心 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 约2人 营销中心 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 约2人 产品实施规划 目前人手配备不足 注: 全职/兼职采A、B制，A职为主而B职为辅 资料来源: BCG估计 人力投入多寡取决于各项目的重点——目前应以横向产品为重 业务发展中心 计费中心 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 约2人 市场经营部 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 1人（兼职） 约2人