了 解 你 的 行 动
【行动准则】1. 健康是业务员最重要的资本，保护好你的身体，使之胜任你的工作。2. 自发自动，没有任何理由的心态是一切工作的基础。3. 完成公司规定的业绩是业务代表的使命。4. 具备充分的产品知识和销售技巧知识是业代最强大的武器。5. 加强开拓和维护新老销售网点，建立商情、客情关系。6. 调查竞争厂商动态，及时反馈。7. 预防呆帐、死帐。8. 妥善处理商户的抱怨及要求。9. 培养热爱公司热爱团队的精神。

了 解 你 的 部 门
三合副食品有限公司简介
“洛阳市三合副食品有限公司”，是一家个体经营企业，在河南省专营各类白酒，立足于河南面向全国。公司在河南副食品行业经营十余年，一直贯彻“以人为本，诚信做事，真诚服务，回报社会”为本的经营理念，从只有10余人的小型企业成长到现在拥有二百多名员工，几十部送货车量的现代化营销公司。

在新的时代，公司上下一心，在强手林立的白酒行业树立起良好的信誉及健全的网络。不论在商户还是消费者心目中都留下一个“保真，无假货，质量信得过企业”的深刻印象。

公司同时本着“以人为本”的原则，对员工，对集体，对社会努力做出自己的贡献，自2000年起，每年都被3.15评选为消费者信的过单位，并且每年所经营的酒类品种都深受广大经销商的喜爱。

公司的高层管理人员均有丰富的资本运作，经营管理和市场营销经验，6大部门负责人均为相关领域有着丰富操作经验的年轻人，各部门员工都是经过严格培训的优秀人才。

三合公司将凭借现代化的管理经营理念和超强的向心力，凝聚力，以开拓进取的精神与社会各界朋友携手合作，共谋发展。

●公司宗旨：
传承美酒文化，弘扬百年服务
以人为本，诚信做事，真诚服务，回报社会
企业理念
把我们的企业建设成为“一支军队，一所学校，一个家庭”
工作有效率，行动有结果
用心做事，真诚做人
公司目标
打造中国白酒行业营销先锋军，树立优秀中国白酒企业新形象
企业精神
挑战自我，追求卓越。团结，奋进，用于追求和开拓，齐心协力开创美好的明天
资源优势
优良的酒品，良好的信用，多年的市场销售经验，优良的营销队伍，完整的培训方案，灵活有效促销活动，丰富多样的促销品
公司人力资源管理。（公司组织框架）
销售部是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的火车头，是公司的眼睛和耳朵。

理 解 销 售
正因为销售部在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们销售部的一切工作的中心就是：1．销售2．帮助客户再销售3．与客户建立良好的合作关系4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。

□什么是销售？
很多人认为：销售，就是将我们的产品卖出去。的确，这种看法非常正确，但是，在我们在这里所提倡的销售工作，还有更多、更深刻的意义。●销售原有的产品，又叫补货，这是维持终端商和减少断货的最主要因素。●销售新分销，给新的终端商则意味着让我们的产品，使新的终端商接受，并将我们的产品摆放到他们的货架上去出售。●销售促销活动意味着让我们的顾客和客户接受我们的促销活动，这是一种提高客户销售和顾客顾客接受的主要方法。

●销售店内广告意味着让我们的顾客协助我们搞好产品的店内广告宣传和指示，从而帮助我们的消费者更好的选择我们的产品。

●销售店内助销观念意味着让我们的顾客接受在他们店内的助销观念，最大限度的提高产品的销售。

销售人员本人或督促店方营业员，在货架上建立一个我们产品的优良排列，或在合适的地方由我们自己或督促店员设立促销陈列。

□什么是再销售？
我们的工作不是简单地将产品方到客户仓库和货架上就完成了，我们还需要帮助客户将产品售出。这方面工作包括改善货架陈列的方法、鼓励店员出售我们的产品、妥善利用好产品的宣传品、各种测量仪器、提议建立特殊的产品陈列等等。

□什么是良好的合作关系？我们这里提倡的良好关系是一种双赢（Win Win）的关系，并非指满足客户的需求，就是在建立良好的合作关系。因为我们还是要以公司的利益为重，建立一种既符合公司利益，又符合客户利益的合作关系。

★ 销售工作职责
围绕着我们工作中的四个中心，销售部的职责具体可以分为四大部分：1．产品分销及渗透。2．货架管理。3．店内宣传4．零售价的管理□什么是产品的分销及渗透？
分销与渗透有两个含义：●是指产品在零售点分布，我们将公司产品推广进入每一家零售店中，从而达到扩大零售点网络，使增加销售量的机会相应提高。●是按照公司产品的不同品种和规格（SKU），通常所说的SKU，通过零售店布置到货架上，销售人员应该尽力说服其店员销售我们的产品、说服顾客购买我们的产品。

□什么是货架管理？
好的货架管理，对我们的生产及零售商均有好处。例如，减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。

什么是店内宣传？
除了产品成功地打入零售商店外，销售人员应尽量利用各种公司提供的宣传品，如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册等。在零售店内增加产品对消费者的吸引力，引发消费者的购买欲望，从而增加销量。

□什么是零售价格的管理？ 销售人员良好的价格管理，除了能减少恶性市场竟增外，最重要的是让消费者感觉到产品是以合理的价格出售的，以增加消费者的购买信心。

分销及覆盖
分销及覆盖是我们每位销售人员为出色完成销售任务而采取的最基本的手段。在我们具有完善分销的前提下，我们才能在产品的店内表现方面，入货架位置、产品摆设、产品宣传和价格执行等方面进一步加强与提高。

□什么是分销？
顾名思义，分销一种产品，是指在尽可能的范围内使得分散化以达到销售目的。对我们中价位保健品而言，就是要使本公司的产品在尽可能多的零售店内，出现在消费者的面前。当本公司的产品在某一药店出现时，我们就称在公司销售部的销售上增加了一个分销，这就叫做分销。

□什么是覆盖？
覆盖在这里指我们的销售人员在有资料、有安排的前提下，对某一零售店进行阶段性、连续性的销售拜访和服务，以达到最终的销售目的。

不难看出，在同一地区，分销率和覆盖率可能会不同，而我们的要求是有覆盖的分销。

货架管理及陈列
一个销售人员的责任，不单是将产品卖到零售店就告完成。我们必须帮助客户将产品售出。我们说：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高我们的客户的生意。

在近年的保健品市场上，发生了很大的变化，特别是进入自选店和超市，大大改变了保健品消费者的购物习惯。这也使店内陈列及货架管理成为销售过程中的一个重要课题。

我们的产品，属于中价商品，消费者的即兴购买行为，对我们的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等，提出了新的要求。

□陈列
陈列对客户的利益：1． 增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为。2． 增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。3． 避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因断货带来的损失。因为产品在推广期间的小量必定增加，平常的货架位置是不足以应付的。4． 有效地运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会引起顾客拥挤在一起的现象出现。5． 满足顾客的需求：陈列出顾客所喜爱的幼稚产品，加以合理的价格，使顾客任职到产品的价值，使之成为日后购物习惯之一。

□陈列对消费者的利益1． 消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系在一起。大多数的消费者都向往超值和优惠的产品。2． 陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记忆，这特别在对一些在国务前没有把所需物品列入清单的消费者尤为重要。3． 陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。

□一个好的陈列的基本原则
货品陈列是市场销售环节连接消费者的最终桥梁，任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见，所以必须将推销货品陈列的重要性说于各零售商及店员，并使他们心腹，陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可以称为完成整个销售过程。

推广销售+货品陈列=增加销量1． 陈列位置：产品销售和陈列的大小有一个直接的关系，但我们必须考虑一般购买者的身高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。2． 鼓励自选：一个只供观看而不能鼓励购买行动的陈列并不是一个好的陈列。鼓励消费者从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。3． 显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等，增加摆设面积，集合同一规格的产品在一起。4． 可购得性：保持健康存货量，以免断货，太细小的陈列除了减弱对购物者的注意外，也会很快出售完，需要频繁补货。 5． 售价：为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈列需要有宣传品去告诉消费者，为何他们要购买这个趁里产品，而价格是一个理由。

□货架管理
随着市场的演变，我们生产的产品，从货架售出与经过店员售出的比例也在改变之中。但是，无论货品是直接从货架售出或经店员售出的，货架的管理是很重要的。

货架管理对客户的好处1． 减少产品断货。2． 减少客户及消费者因为产品断货带来的不满。3． 减少客户及公司因产品断货而带来的损失。

□货架管理的目标：1． 产品所占的位置与销售量成正比。而最低限度产品的货架位置必须足够摆放每次补货期间的销量。 2． 水平线摆放时，不同的规格包装产品呈山字摆放；若垂直摆放时，同一规格上下摆放，以此提高消费者对品牌的警觉。（公司的陈列出样原则）3． 将产品摆放臀部与视平线之间的货架上（胸部），产品摆放过低，虽然是有存货在架上，但也会形成我们所谓视觉滞销的情况，这情况实际上跟刹那品滞销是一致的---影响出售。●我们在货架管理上一定要记住：我们的目的不是要将