XX地区低价药品（耗材）
采购解决方案

海虹药品电子交易中心有限公司
2006年XX月XX日

目 录

1 低价采购，让利于民 3
2 直接交易——降低药品价格的最佳手段 3
3 药品电子交易市场——直接交易的最佳实现方式 6
4 海虹电子交易市场解决方案 10
4.1 方案概述 10
4.2 市场准入 12
4.3 组织形式 12
4.4 业务流程 12
5 海虹医药电子商务解决方案的优势和特点 13
6 实施低价采购应坚持的原则 15
7 附件 16

低价采购，让利于民
本部分用于描述低价采购的意义，请各交易中心根据当地政府意图和政策导向，酌情添加。

直接交易——降低药品价格的最佳手段
形成低价采购的原理性分析，争取政府认同，是本文档的关键内容。各交易中心可根据政府及相关主要人员的想法和认知酌情修改。

从上世纪九十年代以来，我国各级政府部门为了控制药品价格的过快增长和遏制药品价格的虚高，采取了各项措施，包括17次降低药品零售价格、实行药品集中招标采购制度、公立医疗机构改制试点、“医药分家”试点、药品零加成试点等等。这些措施在实行的初期，均在不同程度上达到了一定的成效，但随着时间的推移，部分降了价的药品退出了市场，而改头换面的高价药又填补了这种空缺，从总体上来看，药品的价格未能真正的被降低。

从本质上来看，药品价格的形成是一种市场化的结果。企业的天性就是要追求利润，当无法获得必要的利润时，企业就会放弃某些药品，转而生产（经营）高利润的药品。在药品价格的构成来看，药品的价格等于企业的成本加企业的利润。据统计，我国目前药品生产企业的平均毛利率为33.4%，净利率为8.8%，对于需要大量资金投入研发的制药业来说，这种利润水平并不算高（按照国际经验，新药研发的投入大约为销售收入的12%~19%）；而药品经营企业的平均毛利率为12.96%，费用率为12.26%，其利润率为0.6%（美国药品批发企业的平均毛利率为4.5%，费用率为2.6%，利润率为1.5%）。从上述的这些数字不难看出，目前我国的药品生产经营企业并未获取暴利，导致药品价格过高的根本原因在于企业的成本。而在企业的成本构成中，一部分是合理的、必要的成本，如人员成本、研发成本、存货等等，另一部分是低效的、不合理的成本，如不必要的委托代理费用、市场推广费用、回扣等等。要降低成本的关键，是将那些低效的、不合理的成本得到抑制和置换。

由于我国传统的计划经济导致的药品多层次多环节的流通，使药品流通过程的中间环节过多，市场集中度低，流通方式原始落后，一方面加重了企业的负担，另一方面为滋生行业不正之风提供了土壤，企业的大量成本浪费在流通环节，客观上导致了药品价格的居高不下。

要降低药品价格，就应该塑造新型的药品流通方式，降低药品流通成本。而实行医疗机构与药品生产企业的直接交易，可以最大限度的减少流通环节，降低流通成本。同时，直接交易将客观上提高市场信息的透明度，大大降低政府进行行业监管和行业治理的难度，使得充斥于医药行业中的走票、洗钱、偷税漏税等不正之风得到有效的遏制。这些成本的降低，都将在药品的价格上得到直接的体现，使得降低药品价格成为一项长效工程。

药品电子交易市场——直接交易的最佳实现方式
倡导直接交易的实现方式，突出电子交易市场的作用，各交易中心可根据当地政府对此的认同度，适度修改。

直接交易能够有效的减少流通成本，是一个公认的事实。但在多年的实践中，并未见到多少生产企业与医疗机构进行直接交易，而采用底价包销，将整个市场交给包销商的现象反而越来越普遍。生产企业为什么不选择最低流通成本的直接交易，反而放弃市场而进行底价包销？海虹通过多年的市场研究，总结出如下几方面的原因：
医疗机构药品采购行为的不规范
在医疗机构药品采购活动中，部分医疗机构利用其强势主导地位，不按市场规律采购、大肆拖欠货款、恶意赊销，造成我国药品流通的信用环境日趋恶化。药品生产企业为了避免经营风险，获得稳定的利润来源，只能通过底价包销的方式，通过向经销商、包销商让利，来获取稳定的收益。久而久之，使得大量药品生产企业过度依赖中间环节，只能通过不断的提高药品的利润空间（即高零售价低出厂价）来维持整个药品流通过程中的庞大费用。

回扣促销，加大流通复杂度
由于我国的新药审批制度与新药定价制度存在一定缺陷，导致同一药品存在大量可替代的品牌，而医疗机构的非理性采购行为，导致各医疗机构的品牌选择存在较大差异。虽然药品集中招标采购制度一定程度上减少了品牌选择的范围，但目前各地县以上公立医疗机构所开展的集中招标采购，重成交轻采购，基本都采用按规格招标，一些地方采用一品一规，更多的地方采用一品三规，由于药品具有很强的替代性，这样的结果，导致了企业在签订成交合同以后，还需要花费大量的成本来保证采购量。而这些成本大部分都难以在帐面上得以落实，选择中间渠道成为了必然。

市场信息不对称，营销决策缺乏针对性
庞杂混乱的流通渠道掩盖了市场原本的信息，导致药品生产企业难以掌握终端市场的实际运行情况，按照供应链“牛鞭效应”的原理，终端市场的小幅波动，经过这条复杂的、多层次的供应链体系，在生产企业看来就是一个巨大的波动，而药品的生产是一个刚性过程，难以克服这种市场波动带来的影响，因此，将市场交给更直接面对终端的经销商，无疑是减少市场波动所带来的影响的一个重要举措。

采购过于分散，运营成本过高
目前我国医疗机构的进货渠道混乱，其开户企业少则十数家，多则数十家（农村医疗机构的开户企业数目虽有所减少，但由于医疗机构布局过于分散，整体来说所需面对的药品经营企业数目同样巨大），同时保障如此众多的药品经营企业的供货，加大了药品生产企业的供货难度，也提高了供货成本，无形中提高了药品生产企业参与直接交易的难度和成本。

按照传统商业理念，生产企业与医疗机构直接交易，会大幅度增加交易成本，降低交易效率。但在集中采购、电子商务的条件下，药品生产企业和医疗机构的直接交易能够以比传统商业更低的成本、更高的效率轻松实现，使药品流通的中间环节过多、不良成本大量沉淀的问题迎刃而解。