客户经营出金山 件均提高冲银龙
EXECUTIVE TRAINING
为什么做客户管理
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PART
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不做客户管理怎么能行？！
为什么做客户管理
面谈客户的一次经历 我：询问客户问题 客户：上次我不是和你说过了？不过，你们每天这么多客户，记不住也很正常。 我：……
为什么做客户管理
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哪个是我们家的衣橱？ 我们更喜欢哪一个？
没有清晰的客户管理，很难应对越来越多（复杂）的客户信息
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通过回忆用餐地点、用餐对象，逐步记起。（时间越久，越难记起！） 通过翻看用餐记录，包括用餐地点、用餐对象、聊天重点、结账费用，快速记起！（好记性不如烂笔头！）
为什么做客户管理
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争取一个新客户成本是保留老客户成本的5倍 一个满意客户会带来8笔潜在生意，一个不满客户则可能影响25个人的购买意愿 如果忽略对老客户的关注，大多数业务员会在5年内流失50%的客户 向新客户推销产品的成功率为15%，向老客户推销产品的成功率为50% 60%的新客户来自老客户的推荐
客户档案的管理是为了挖掘客户的不同阶段的真实需求，进而提供与之匹配的精准、优质服务。
为什么做客户管理
如何做客户管理
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如何做客户管理
软信息
硬信息
2016年刚开始记录客户信息：没有经验,记录的硬信息为主，软信息很少（存在脑子里）
现在如何记录信息： 与客户分开后的第一时间完成服务信息记录（发生即记录）
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PS1： 具体情况：客户房屋装修讲究，家中摆放鲜花。 信息获取：客户生活讲品质；?家庭收入有保证。 PS2： 具体情况：午休时间在外匆匆见面，穿西装皮鞋，胸前别有党徽及公司徽章（公司不详）。 信息获取：是党员同志；在大型企业工作，也可能是公务员；上班时间较忙碌；推测收入较稳定。 PS3： 具体情况：在公司职场见面，并不着急离开，但表示要去学校接孩子，打扮精致、穿戴讲究。 信息获取：可能是家庭主妇，平时有时间；家庭生活较富足；家里有孩子，大概能判断孩子年龄。
如何做客户管理
尽可能多的获取软信息 初级信息获取列举：
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客户清分—— 分层次进行档案整理
用多套档案整理客户资料 普通本：所有客户资料 筛选本：面谈后潜在客户 成交本：面谈后成交客户 精选本：有实力加保客户 特色本：核心客户、转介绍中心
如何做客户管理
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普通本相当于流水账，基础信息（邀约） 筛选本的重点是分析、筛选客户，为成交铺垫 成交本是客户服务的开始，持续加保稳定器 精选本重点在于经营客户，业绩攀升的助推器 特色本重点记录核心客户，经营影响力中心
如何做客户管理
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普通本 针对客户：所有客户 记录信息： 客户信息 保单信息
如何做客户管理
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筛选本 针对客户：面谈后可开发客户 记录信息： 个人形象 家人情况 保障需求 同业保单
如何做档案管理
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成交本 针对客户：面谈后签单客户 记录信息： 承保信息 银行卡 成交总结 受益人信息
如何做客户管理
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精选本 针对客户：年交保费5万以上客户 准客户（保单多的客户） 记录信息： 生活信息：纪念日、家庭背景、 房产、车、作息时间、常出入场所、 爱好、信仰、 工作信息：单位、职位、薪资
如何做客户管理
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