转介绍经营 延伸寿险“事业线”

达成目标路径
老客户经营
加 保
转介绍
虽然开发缘故客户能够带来一时的好业绩 但如果没有转介绍做支持 饶是再多的缘故资源，也会开发殆尽之日
张峻主席 擘画集团未来
对于保险从业人员
转介绍
必须掌握的行销技能
“但是…… 大家都能成功的做好转介绍吗？”
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为什么转介绍不成功？
①不信任营销员 ②没有真正理解转介绍的意义 ③有太大的压力 ④性格的原因
▼营销员
①未做好引导 ②以人情作为索要转介绍名单的理由 ③没有筛选转介绍名单的意识 ④给客户带去了太大的压力
▼客户
||实现精准转介绍必须做好三个环节
▼第一环节--营销员
①高尚的品德：真诚耐心、诚实守信 ②格局与能力：好的服务、平等对话
营销员的品德、格局、能力决定了介绍人是否愿意转介绍！
赢得客户信任必备7个特质
有较高的专业素养--客户提出与保险相关的疑问时，能够一 一解答 诚实守信为人靠谱--①在工作中，对客户有一说一，不会为了成交作出一些无法兑现的承诺；②在生活上，懂得尊重客户的隐私； 待人真诚--一颗赤诚之心待人接物 拥有利他之心--坚持以客户的利益为先 足够敬业，有较强的服务意识--服务或产品满足客户需求 责任感强--保持始终如一的态度，为客户提供贴切及时的高品质保险服务 善解人情世故，成为客户的知心人--成为客户遇到困惑时倾诉、请教的对象，
||实现精准转介绍必须做好三个环节
▼第二环节--介绍人
①介绍人的人脉圈以及对我的认可度 ②介绍人对被转介绍人的了解程度 ③介绍人对被转介绍人传递信息内容
介绍人决定了转介绍能否顺利进行！
||实现精准转介绍必须做好三个环节
▼第三环节--被介绍人
转介绍名单的质量是转介绍精准与否的直接体现
获得的名单是你希望经营的客户
素质一样高的人 有家庭责任感的人 有经济实力的人 你喜欢类型的人
||实现精准转介绍必须做好三个环节
▼第三环节--被介绍人
转介绍名单质量的高低会影响成交率
成交率高
成交率低
保险观念足够强 拥有明确的购买需求
无需花许多时间、精力，便可成交
对保险抱持偏见的人 缺乏经济实力的人 健康条件不过关的人 没有责任心的人
“战线”被拉长、消耗精力，容易打击从业信心
||实现精准转介绍必须做好三个环节
▼第三环节--被介绍人
转介绍名单的质量影响了营销员未来可获得的转介绍的质量
促进良性循环
更体现在发展逻辑和构建框架上
获得转介绍的6个时机
1、为客户提供理赔、保单检视或保全服务时 2、成交保单时 3、邀约客户参加活动时 4、递送保单时 5、客户提到“第三人”时 6、初次给客户做需求分析时
1、为客户提供理赔、保单检视或保全服务时
客户认为：营销人员在关键时刻十分靠谱，值得推荐给朋友 转介绍时机：当客户表示感谢时
参考话术：
如果您真的想感谢我，不妨把我推荐给您身边的朋友，让更多人受到保险的保护......