用3到5年时间冲击冰箱行业前两强2010年销售突破100亿元
演讲人：佘俊波 2007年11月4日
第一部分 当前冰箱行业营销特点第二部分 07年国内营销工作总结第三部分 08年国内市场经营目标第四部分 08年营销策略细分阐述
第一部分 当前冰箱行业营销特点
（1）中国冰箱消费市场层级分化日益加剧，不同层级的市场容量都十分巨大，而且市场特点与竞争要点也不尽相同。企业想快速发展，成为行业领先者，必须在分化的多层级市场采用不同的竞争策略全面出击；（2）一二级市场的增量以产品更新换代为主，增长平稳但质量较高，是高端产品的主要市场，竞争要点为产品力、品牌力和终端力；三四级市场的增量以新购为主，增长较大但质量不高，是低端产品的主要市场，竞争要点是厂家下乡镇的能力及产品的性价比。一二级市场低端和三四级市场的高端构成了中端产品市场；
第一部分 当前冰箱行业营销特点
（3）一二级市场外资品牌有一定的优势，但本土品牌正通过自身的努力在全面争夺，在较长的时间内，群雄争霸的局面难以改变。对美的这样品牌形象好、产品力迅速提升、终端争夺有力的品牌而言，由于基数较低，迅速成长并取得一定的优势是可以预期的；（4）目前主要冰箱厂家在三四级市场上并未取得全面优势，杂牌有一定的生存空间。品牌企业销售管理重心过高下不了乡镇是三四级市场争夺不力的主要原因。
第一部分 当前冰箱行业营销特点
三四级市场的特点的地域辽阔，客户数量众多而分散，单点销售低但总量大。下乡镇要做艰苦细致的工作，小批量物流服务、业务人员行动管理、信用管理、客情关系管理、乡镇推广、顾客服务等等，代理商下县容易下乡难，大代理则更为严重。近年来，三四级市场增长迅猛且前景广阔，企业开发三四级市场却是说得多，做得少，不是企业不重视，而是对企业的营销能力要求很高，多数企业心有余而力不足。
第一部分 当前冰箱行业营销特点
通过小代理开发三四级市场是一种模式。代理商重心较低，但限于代理商的意识和销售能力的差异，对三四级市场的开发和服务水平参差不齐。这种情况下，工厂对代理商提出销售管理要求，并协助代理商进行市场开发进而实现厂商协同一体化运作是这种模式成功的关键。这对工厂的基层业务人员也提出了较高的销售管理要求。通过工厂的分支机构直接做乡镇，代理商只提供资金、物流平台是另外一种模式，这种模式要求工厂有数量庞大的基层业务人员。产品性价比不高，低端产品竞争力不足导致品牌企业三四级市场终端争夺乏力是另外一个原因。工厂的产品由于功能和质量过剩以及按照整个区域进行费用分摊导致产品价格过高。
第一部分 当前冰箱行业营销特点
（5）随着大的冰箱企业对乡镇市场的重视，加强乡镇网络的开发和服务，提高产品的性价比，杂牌的生存空间将越来越小，品牌厂家的集中度也会迅速提高，行业整合是必然的选择，空调行业为我们树立了一个典范。（6）未来冰洗行业的竞争将是家电集团之间的竞争。单一品牌、单一产品越来越难以支撑行业竞争，规模化，相关多元化的家电制造企业才最具有持续的竞争力；（7）品牌格局上，虽然行业“一支独秀”的格局在短时间内难以改变，但其他品牌的格局并不稳定，行业格局必然会发生变化。