销售循环
展示方案及促成
目录
销售循环
展示方案及促成
促成及异议处理销售逻辑
01
销售循环
销售循环
促成面谈的步骤
确定 促成 能否 进行
展示 方案
促成
”
02
展示方案及促成
单元目标
完成本节后，你将能够： ? 展示事实发现中确定的需求 ? 展示达成共识 ? 根据客户需求展示解决方案 ? 处理客户的异议 ? 成交
”
“
展示方案步骤
? 问好 ? 解释第二次见面的目的 ? 在展示过程中描述你将解决的需求 ? 陈述达成共识，请客户进行确认 ? 展示为客户提前准备的三个方案 应对客户的拒绝 尝试促成销售
“
促成—回顾
对我来说最难处理的情况是什么，为什么？
我什么时候开始促成？
在促成过程中，如何将拒绝次数最少化？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 6
哪些技巧可以让促成变得更容易些？
我最常遇到哪些拒绝理由？
为什么许多代理人在促成时会遇到麻烦？
为什么将拒绝的严重程度最小化？
出色促成的代理人有什么特征？
? 他们从第一次见面开始就为促成打下了基础
? 他们对自己的潜在客户进行了合格评估
? 他们有卖给潜在客户的期许
? 他们把目的变得清晰
他们相信 ……
为什么代理人不愿意促成?
1、代理人害怕潜在客户将会（说不） 2、代理人不相信推荐的产品可以（充分满足潜在客户的需求） 3、潜在客户不相信推荐的产品可以（充分满足他们的需求） 4、代理人把促成销售看做一个单独的步骤，而不是一个（不可缺少）和销售过程的（持续）部分 5、代理人当时没有（做好充分的准备）
为什么代理人不愿意促成?
6、代理人当时没有（练习和演练） 7、代理人不能处理（潜在客户的需求） 8、代理人不相信（自己的产品和保险行业） 9、代理人不相信（自己） 10、代理人没有与潜在客户建立（融洽的关系和新人）
购买时四类拒绝的理由
其他的都只是声音、带来分心！
购买时拒绝的理由（没有需求）
通过使用事实调查问卷和/或其他事实调查工具和过程发现潜在客户的需求。如果需求表述清晰且得到潜在客户的认可，这一阻碍因素就不存在。 通过达成共识，潜在客户认可达成共识的准确性。 如果你不使用事实调查问卷并通过达成共识总结/确认客户的需求，在促 成销售的时候就容易遇到“没有需求”这种情况。
购买时拒绝的理由（不着急）
在事实调查问卷和达成共识阶段确立购买的紧急性，代理人可以通过下列问题“初步收尾”，例如： 1) 你希望等多长时间？ 2) 这对你重要吗？ 3) 你准备好解决这个问题了吗？ 4) 请告诉我你的顾虑。 5) 你为什么想再等等？ 6) 在你等待的一两个月里会有什么变化发生吗？ 7) 如果在这期间你或者你的身体出了什么事怎么办？ 8) 请帮助我理解一下， 你觉得这个方案满足了你的需求和目标， 是你想要的 那种方案，保费也在你的预算内，那么还需要等待来做什么？ 9) 例如： 你现在是 40 岁， 你计划60 岁时退休。也就是说有 20 年╳12 个月 =240 个月的收入来建立退休保障。下个月就剩下 239 个月，然后是 238 个月 ……， 你还想等多长时间呢？
如果代理人没有建立起紧急感， 在促成销售的时候就容易遇到“不着急”这种情况。