文本描述
销售循环
事实发现
目录
销售循环
如何做好事实发现
事实发现销售逻辑
01
销售循环
销售循环
02
如何做好事实发现
”
(初次)面谈和事实发现的步骤
建立信任
}
面谈
发现需求
感性推动
理性分析
尝试促成
}
事实发现
}
达成共识
”
“
事实发现过程中的五个目标
1、获得事实和情感的两种信息
2、获得引起动机的信息
3、确定需求
4、确定保费预算的来源和金额
5、获得优质的转介绍潜在客户
最有效的方法是通过:
1、随意层面(轻松对话)
2、头脑层面(思考)
3、心理层面(感觉和决定)
进行有效提问(5W+1H)
硬和软事实
软事实
硬事实
硬和软事实
“
购买保险的三个原因
1、有保障需求,并且相信代理人能满足他们的需求
2、代理人与客户逐步建立信任
3、代理人不“销售”保单(卖点),代理人针对潜在客户的财务需求、期望、目标和问题“提供”解决方案(买点)
硬和软事实
收集更多更好的信息的技巧
在面谈过程中掌握控制权
一次提问一个问题
经常使用“为什么”和“如何”
问开放式问题
追问更多问题
不要进行道德判断
提问+议程
很多人经常犯的毛病
5W+1H中的Why+How(+What)
先问一个封闭式问题锁定焦点,才问开放式问题展开问题
5W+1H累进式询问法
专业定位、道德和操守
购买保险的动机
人寿保险
①对家人的爱
②希望财富积累
③需要财务保障
④需要心理安全感/例如,如果发生了什么……会怎么样?
⑤希望保护业务
⑥希望家庭生活方式的持续性
储蓄/投资
①维持生活方式
②对经济形势和/或未来的担忧
③对个人财产和财富的自豪感
④先前的财务成就
⑤保持财务独立和安全感
⑥明确的财务目标
⑦商业利益
面谈地点
? 代理人的办公室
? 潜在客户的办公室
? 餐厅/咖啡馆
? 潜在客户的家
? 视频会议
? 其他
思考:我们可以选择哪些地点与客户做事实发现
03
事实发现销售逻辑
事实发现—子女教育
小陈: 对这四方面的需求,您看咱们先聊哪个呢? (或者, 这四方面的需求, 按照对您的重要性来排序, 您会怎么排呢? )
李先生: 对我来说孩子是最重要的,咱们先聊聊孩子的话题吧
小陈: 好, 刚才您也提到东东喜欢模型和踢球,您一定会全力支持他吗?
李先生: 是的, 我会尊重他的选择
小陈: 如果可以选择的话, 您希望您的孩子在哪里上大学呢?
李先生: 看他了,当然越出名越好,他如果有出国的计划,我们也会支持
小陈: 李先生,您真的是一位好父亲,而且对您的孩子有很好的规划。那是不是说明他的学业对您很重要呢
李先生: 当然,为人父母都希望望子成龙,我想你也是这样
小陈: 是的,天下父母大都是这么想的,在孩子的教育储备方面,您目前有什么样的规划吗?
李先生: 当然, 我每个月在这方面都有做固定的存款, 在银行也有定期
小陈: 按照您的期望和目前的经济水平, 您知道未来孩子的教育需要多少钱吗?
李先生: 这个我还真的没有仔细的算过