销售循环
事实发现
目录
销售循环
如何做好事实发现
事实发现销售逻辑
01
销售循环
销售循环
02
如何做好事实发现
”
（初次）面谈和事实发现的步骤
建立信任
｝
面谈
发现需求 感性推动
理性分析
尝试促成
｝
事实发现
｝
达成共识
”
“
事实发现过程中的五个目标
1、获得事实和情感的两种信息 2、获得引起动机的信息 3、确定需求 4、确定保费预算的来源和金额 5、获得优质的转介绍潜在客户
最有效的方法是通过： 1、随意层面（轻松对话） 2、头脑层面（思考） 3、心理层面（感觉和决定） 进行有效提问（5W+1H）
硬和软事实
软事实
硬事实
硬和软事实
“
购买保险的三个原因
1、有保障需求，并且相信代理人能满足他们的需求 2、代理人与客户逐步建立信任 3、代理人不“销售”保单（卖点），代理人针对潜在客户的财务需求、期望、目标和问题“提供”解决方案（买点）
硬和软事实
收集更多更好的信息的技巧
在面谈过程中掌握控制权 一次提问一个问题 经常使用“为什么”和“如何” 问开放式问题 追问更多问题 不要进行道德判断
提问+议程
很多人经常犯的毛病
5W+1H中的Why+How(+What)
先问一个封闭式问题锁定焦点，才问开放式问题展开问题
5W+1H累进式询问法
专业定位、道德和操守
购买保险的动机
人寿保险 ①对家人的爱 ②希望财富积累 ③需要财务保障 ④需要心理安全感/例如，如果发生了什么……会怎么样？ ⑤希望保护业务 ⑥希望家庭生活方式的持续性 储蓄/投资 ①维持生活方式 ②对经济形势和/或未来的担忧 ③对个人财产和财富的自豪感 ④先前的财务成就 ⑤保持财务独立和安全感 ⑥明确的财务目标 ⑦商业利益
面谈地点
? 代理人的办公室 ? 潜在客户的办公室 ? 餐厅/咖啡馆 ? 潜在客户的家 ? 视频会议
? 其他
思考：我们可以选择哪些地点与客户做事实发现
03
事实发现销售逻辑
事实发现—子女教育
小陈： 对这四方面的需求，您看咱们先聊哪个呢？ (或者， 这四方面的需求， 按照对您的重要性来排序， 您会怎么排呢？ ) 李先生： 对我来说孩子是最重要的，咱们先聊聊孩子的话题吧 小陈： 好， 刚才您也提到东东喜欢模型和踢球，您一定会全力支持他吗？ 李先生： 是的， 我会尊重他的选择 小陈： 如果可以选择的话， 您希望您的孩子在哪里上大学呢？ 李先生： 看他了，当然越出名越好，他如果有出国的计划，我们也会支持 小陈： 李先生，您真的是一位好父亲，而且对您的孩子有很好的规划。那是不是说明他的学业对您很重要呢 李先生： 当然，为人父母都希望望子成龙，我想你也是这样 小陈： 是的，天下父母大都是这么想的，在孩子的教育储备方面，您目前有什么样的规划吗？ 李先生： 当然， 我每个月在这方面都有做固定的存款， 在银行也有定期 小陈： 按照您的期望和目前的经济水平， 您知道未来孩子的教育需要多少钱吗？ 李先生： 这个我还真的没有仔细的算过