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细分客户市场

市场细分的概念 市场细分的方法 常见细分市场分析
课程内容大纲
市场细分的概念
市场细分（Marketing Segmentation) 按照消费者需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干子市场的过程。每个子市场为需求特点类似的消费群体。 市场细分的客观基础－消费需求的差异性 同质市场－－相同或相似的需要、欲望和购买行为，对营销策略有相同或相似的反应 异质市场－－不相同或相似的需要、欲望和购买行为，对营销策略有不相同或相似的反应
市场细分能使相对有限的资源带来最大的效益。 （求大同存小异）
市场细分的概念 市场细分的方法 常见细分市场分析
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市场细分方法
相似利益细分：追求实惠人群、追求品牌人群、追求时尚人群等 人口统计细分 年龄：少儿市场、青年人市场、成年人市场、老年市场 性别：男性市场、女性市场 教育程度：高教育程度、一般教育程度、低教育程度 职业：公务员、私营老板、一般白领、医生、老师… 经济实力：低收入阶层、工薪阶层、高收入阶层 家庭结构：未婚单身、已婚无子女、已婚有子女 地理区位分：农村市场、城镇市场
市场细分的概念 市场细分的方法 常见细分市场分析
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常见几种细分市场分析
工薪阶层 知识分子 白领阶层 公务员 高收入阶层
工薪阶层的特点
消费特点： 首先考虑为家人花钱，为自己花钱则不舍得 为孩子花钱，别人有，我的孩子也应有 保险接受难，因为消费能力不够 对新险种敏感度较高 考虑最多的是培养孩子的花费 生活态度求稳为主，花小钱买大保障
工薪阶层的特点
购买特点： 愿意和相同境遇的人或邻居、同事一起购买 愿向熟悉或境遇相同的人购买 认为保险应早购买 斤斤计较，既想有保障，又愿意储蓄。 因此，注意搭配附加险
工薪阶层的特点
推销特点： 保费不要太高，占收入15%为限 险种搭配，不要太多，注意使用附加险 条款解释应口语化，交谈通俗化 注意从客户身边的事讲起 注意保单服务功能的宣传
工薪阶层的特点
服务特点： 特别要注意从生活中关心客户 关心他的孩子，最让他满意 注意行业或一些新行业的信息提供 经常联络，会有意想不到的收获
知识分子的特点
消费特点： 花钱很小心，但一旦决定会很大方 对保险不很排斥，但持观望态度 随着体制变革，开始考虑保障 爱面子，不爱计较和不好意思讨价还价 注重品牌和追求个性需求
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知识分子的特点
购买特点： 对返还性保险有较高兴趣 钟情健康保险，忽视意外保障 对组合险种有较高兴趣 重视孩子的教育费用
知识分子的特点
推销特点： 对孩子险种注意设计返还性险种 注重搭配，并时刻体现站在对方立场上 最好以精美建议书出现 注重保单服务功能的宣传
知识分子的特点
服务特点： 注意细节服务，如生日、教师节等 多采用书信或自制小资料的方式 投其所好，有的放矢。 多加培养，会成为你很忠诚的影响力中心 做好每一件事
白领阶层的特点
消费特点： 挣钱较多，注重自身及家人的生活品质 比较注重时尚，日常开支较大的是交际费用、 服装、 化妆品等 学习方面花费很大 学友、朋友很多，并希望自己创业 作息时间不规律，对健康很注重
白领阶层的特点
购买特点： 比较愿意为父母购买保险 注重险种的个性化，特别注意健康和意外险 对投资类的险种有较高的兴趣 注重未来生活品质的保障，对未来收入较有信心 注重孩子的教育